6 أطر عمل للتحليل التنافسي: كيف تترك منافسيك في الغبار

لم تعد استخبارات السوق ومراقبتها رفاهية مخصصة لعدد قليل من أصحاب الرؤى والمبتكرين. يتعين على كل شركة وكل قسم التعامل مع المنافسة الشرسة. لقد حان عصر الاضطراب المستمر ، ويجب أن تكون المؤسسات أكثر استعدادًا لإجراء تغييرات استراتيجية بناءً على رؤى مستنيرة لتظل قادرة على المنافسة.

في هذه المقالة ، سنقدم لك نظرة عامة على الموارد التي تحتاجها لتحقيق ذلك. كجزء من هذا الدليل ، ستتلقى مجموعة مختارة من أطر التحليل التنافسي الأكثر شيوعًا وعملية خطوة بخطوة يمكنك اتباعها.

ما هو التحليل التنافسي؟

التحليل التنافسي هو جمع وتحليل البيانات من مصادر مختلفة للحصول على رؤى قابلة للتنفيذ حول شركة أو مؤسسة بالنسبة إلى مشهدها التنافسي.

الغرض من التحليل التنافسي هو الحصول على وعي أفضل بالمنافسين والعملاء والسوق ككل لتحقيق كفاءة تنظيمية أفضل وتحديد المزايا الاستراتيجية. بمعنى آخر ، يساعدك على اتخاذ خيارات إستراتيجية أفضل.

ومع ذلك ، لا ينبغي أن تكون مجرد قائمة مقارنة ميزات يتم إجراؤها ونسيانها.

يجب أن تركز على نتائج قابلة للتنفيذ. الهدف هو تقديم رؤى وبيانات واستخدامها لتكييف إستراتيجية العمل ، ومساعدة فريق المبيعات على الفوز في الميدان أو تحقيق أهدافك بطرق أخرى.

فوائد أطر التحليل التنافسي

هناك العديد من الفوائد المحتملة لاستخدام إطار عمل التحليل التنافسي. يمكن أن يساعد إجراء تحليل تنافسي وجمع البحث في إطار عمل فرق الإستراتيجية على:

• زيادة الحصة السوقية
• ابحث عن اتجاهات وأنماط السوق
• ادرس وافهم السوق
• دعم إدارة محفظة فعالة
• تطوير استراتيجية للنمو التنظيمي
• توجيه البحث والتطوير (R & D) التركيز
• ابحث عن أسواق جديدة ، وقم بتقييم تحديات الدخول وطرق التغلب عليها
• قم بصياغة إستراتيجية أو خطة عمل لفكرة جديدة أو عرض منتج
• المساعدة في تخطيط المنظمة لخطة التنويع والتوسع
• لا تحتاج إلى تغيير عروضهم فحسب ، بل نماذج أعمالهم أيضًا
• إنشاء نماذج تشغيلية أفضل لدعم الابتكار وتحقيق ميزة تنافسية مستدامة ونمو

6 أطر تحليل تنافسية

قوات بورتر الخمسة

نموذج القوى الخمس لبورتر هو إطار عمل استراتيجي يساعدك على تحليل خمس قوى تفرض ضغوطًا تنافسية على شركة في أي صناعة معينة. هذه القوى الخمس هي:

1. تهديد الوافدين الجدد
2. قوة المورد
3. قوة المشتري
4. تهديد البدائل
5. التنافس التنافسي

مع قوى بورتر الخمسة ، ستحصل على فهم شامل للعوامل التي تؤثر على ربحية شركتك. الخطوة التالية هي معرفة كيفية المنافسة والمطالبة بحصة السوق.

متى تستخدمه؟

تُعد Porter's Five Force طريقة رائعة لبدء تحليل الصناعة ، خاصةً للمؤسسات الكبيرة. إنها أداة قوية تساعدك على تحديد اللاعبين الرئيسيين في الصناعة وصياغة استراتيجيات للتغلب عليهم. ضع في اعتبارك أنك بحاجة إلى إعادة تقييم القوى الخمس بشكل دوري وكذلك ترقب الأساليب الإبداعية التي يتبعها منافسوك أو القادمون الجدد. بهذه الطريقة فقط ، ستتمكن من جني فوائدها.

اقتراحات للقراءة:

• قوى بورتر الخمس: نظرة عامة نهائية (+ أمثلة)

تحليل SWOT

تحليل SWOT هو أداة تخطيط استراتيجي تساعد الأعمال التجارية على تحديد نقاط القوة والضعف الداخلية والفرص والتهديدات الخارجية التي يمكن أن تؤثر على مبادرات نمو المنظمة والسعي لتحقيق أهدافها.

تقدم هذه الممارسة نهجًا منظمًا لتقييم أفضل أداء لعملك وكيف يمكن أن يؤدي بشكل أفضل. يمكن تطبيق نفس النهج لتحليل نقاط القوة والضعف لدى منافسيك. نتيجة لذلك ، ستكون قادرًا على تحديد الفجوات التي يمكنك سدها وتمكين فريقك من اتخاذ خطوات استراتيجية.

باستخدام قالب تحليل SWOT القياسي ، لديك شبكة تراعي العناصر الأساسية الأربعة.

نصيحة: تعمل تحليلات SWOT بشكل أفضل عند إعداد مجموعة تبادل الأفكار حيث يقدم الجميع اقتراحات لكل فئة. سيؤدي ذلك إلى تسريع العملية ومساعدتك في الكشف عن الأفكار التي لن تتمكن من اكتشافها بمفردك.

إليك مجموعة من الأسئلة التي يمكنك استخدامها في جلسة العصف الذهني:

• نقاط قوة المنافس: ما هي نقاط قوة المنافس التي تشكل خطرًا على أعمالنا؟ ماذا يفعلون أفضل منا؟ ما الفرق بين قوتهم ونقاط قوتنا؟
  

• نقاط ضعف المنافسين: ما هي نقاط ضعف منافسينا التي تهدد أعمالهم؟ ما الذي يفعله منافسونا أسوأ منا؟ هل هناك أخبار سلبية بخصوص منافسينا؟ يمكنك أيضًا إلقاء نظرة على معدل دوران موظفيهم أو المراجعات التي تشير إلى نقاط ضعفهم.

نتيجة لذلك ، ستكون قادرًا على تحديد المكان الذي يتخلف فيه منافسوك عنك. يمكنك الاستفادة من هذه الأفكار للمضي قدمًا.

• فرص المنافسين: ما هي الفرص المتاحة أمام منافسنا للنمو ، أو التغيير ، أو تقديم منتجات / خدمات جديدة ، أو اكتساب أو اكتساب ، أو إقامة شراكات جديدة يمكن أن تهدد مكانتنا؟
  

• تهديدات المنافسين : ما الذي يمكن أن يغير مكانة المنافسين في السوق؟ ضع في اعتبارك العوامل الداخلية والخارجية. هل يتأثرون بسهولة باضطرابات سلسلة التوريد؟ هل تخضع منتجات أو خدمات المنافسين للتغييرات التنظيمية؟

متى تستخدمه؟

يعد تحليل SWOT أداة بسيطة للغاية للفرق التي تحتاج إلى البقاء على اطلاع بما يفعله منافسوهم. يمكن لفريق الإستراتيجية استخدامها للاستراتيجيات على مستوى الشركة أو العمل ، أو يمكن استخدامها بواسطة فرق وظيفية محددة ، مثل فرق التسويق والمنتج. نتيجة لذلك ، سيكونون قادرين على تحديد الفرص لإنشاء استراتيجيات أفضل وتطوير خطط عمل للتغلب على المنافسين.

اقتراحات للقراءة:

• نموذج تحليل SWOT: كيفية القيام بالأعمال الأساسية للإستراتيجية الحيوية

مصفوفة حصة النمو

مصفوفة حصة النمو عبارة عن إطار عمل لإدارة المحافظ يساعد الشركات على مراجعة قدرتها التنافسية وتحديد كيفية ترتيب أولويات أعمالها المختلفة . المصفوفة مقسمة إلى أربعة أرباع ، كل منها برمز فريد يشير إلى درجة معينة من الربحية: علامات استفهام ، نجوم ، حيوانات أليفة (غالبًا كلب) ، وأبقار نقدية.

تكشف المصفوفة عن عاملين يجب على الشركات مراعاتهما عند تحديد مكان الاستثمار - قدرة الشركة التنافسية وجاذبية السوق - مع حصة السوق النسبية ومعدل النمو كعوامل أساسية.

يمثل كل من الأرباع الأربعة مزيجًا محددًا من حصة السوق النسبية والنمو:

• نمو منخفض وحصة عالية: يجب على الشركات حلب هذه "الأبقار النقدية" للحصول على نقود لإعادة الاستثمار.
• نمو مرتفع ، حصة عالية: يجب على الشركات أن تستثمر بشكل كبير في هذه "النجوم" لأنها تتمتع بإمكانيات مستقبلية عالية.
• نمو مرتفع وحصة منخفضة: يجب على الشركات الاستثمار في "علامات الاستفهام" هذه أو تجاهلها ، اعتمادًا على فرصها في أن تصبح نجومًا.
• حصة منخفضة ، نمو منخفض: يجب على الشركات تصفية هذه "الحيوانات الأليفة" أو سحبها منها أو إعادة وضعها.

إن مصفوفة BCG ليست أداة تنبؤ ، ولكنها أداة تقييم. نظرًا لأن ظروف السوق تتغير بسرعة اليوم ، يجب على الشركات تقييم استراتيجياتها وتجربتها باستمرار للتكيف مع بيئة دائمة التغير.

متى تستخدمه؟

تعتبر مصفوفة BCG هي الأفضل للمؤسسات الكبيرة ذات نطاقات المنتجات المتنوعة أو وحدات الأعمال المتعددة. إنه إطار عمل بسيط يساعد الاستراتيجيين والمديرين خلال مرحلة التحليل الاستراتيجي والتخطيط.

اقتراحات للقراءة:

• إعادة النظر في كلاسيكيات BCG: مصفوفة حصة النمو

خرائط الإدراك الحسي

التعيين الإدراكي (المعروف أيضًا باسم تعيين المواقع) هو "خريطة ذهنية" لتصورات العملاء. إنها تقنية تخطيطية تُستخدم لتخطيط كيف ينظر العملاء إلى العناصر أو المنتجات أو الخدمات أو العلامات التجارية المختلفة. يساعدك هذا في فهم المكان الذي يصنف فيه العملاء منتجك أو خط إنتاجك أو علامتك التجارية أو شركتك مقارنة بالمنافسين.

مصدر الصورة: Skema Business School

في المثال أعلاه ، تم تصنيف العلامات التجارية بناءً على المعلمات ، مثل الجودة والسعر. تساعدك النتيجة النهائية على تقييم المبلغ الذي يرغب العميل العادي في دفعه مقابل منفعة معينة.

يمكن أن تختلف المعلمات على المحاور ، اعتمادًا على ما تريد تحليله. من أفضل الممارسات مراعاة السمات الأكثر أهمية لتجربة المستهلك العادي.

عادة ما يكون أساس الخريطة الإدراكية معرفة خبير الصناعة بدلاً من أبحاث السوق. ومع ذلك ، فإن إحدى أسهل الطرق للحصول على ملاحظات العملاء هي إجراء استبيان للعملاء.

عند إنشاء منتج جديد ، يجب على الشركة البحث عن مساحة غير مشغولة من قبل المنافسين والتي تحتوي على تركيز عالٍ لرغبة المستهلك.

متى تستخدمه؟

يمكن استخدام خريطة الإدراك في مجموعة متنوعة من المواقف. يمكن للاستراتيجيين استخدامه لتحديد فرص تطوير منتج جديد وميزات إضافية للمنتج. يمكن لمديري العلامات التجارية استخدامه لتحديد موقع علامتهم التجارية وتطوير استراتيجيات التمايز. يساعد الفرق على بناء استراتيجيات أفضل للمنتج والتسويق وتحديد المواقع.

اقتراحات للقراءة:

• هارفارد بزنس ريفيو: تحديد مركزك التنافسي

تحليل المجموعة الإستراتيجية

يعد تحليل المجموعة الإستراتيجية (المعروف أيضًا باسم تعيين المجموعة الإستراتيجية) إطارًا للكشف عن السوق المختلفة أو المواقف التنافسية التي يشغلها المنافسون في الصناعة. الهدف هو الإجابة على سؤال رئيسي: من هو منافسنا؟

سيساعدك التحليل في تحديد كيفية تنافس منافسيك في الصناعة ، وتمييز علامتك التجارية أو منتجك وكسب المزيد من العملاء .

هناك العديد من الطرق التي يمكن أن تتشابه بها الشركات في نفس المجموعة الإستراتيجية مع بعضها البعض: قد تقدم منتجات مماثلة ، أو تبيع في نفس نطاق السعر / الجودة ، أو تركز على قنوات التوزيع نفسها ، وتستخدم سمات منتج مماثلة لمناشدة نفس الشيء أنواع المشترين ، أو استخدام تقنيات متطابقة ، أو تزويد العملاء بالمساعدة والخدمات التقنية المماثلة.

باختصار ، المنافسون في الصناعة داخل مجموعة استراتيجية لديهم خصائص مماثلة أو نماذج أعمال قابلة للمقارنة.

مصدر الصورة: creately.com

مثال بسيط (في الصورة أعلاه) لمجموعة إستراتيجية سيكون سلاسل مطاعم الوجبات السريعة في صناعة خدمات الطعام.

إليك عملية خطوة بخطوة يمكنك اتباعها لإجراء تحليلك:

1. تحديد الخصائص التي تميز الشركات في صناعة ما عن بعضها البعض. في هذه الحالة ، هو نطاق خيارات القائمة والسعر.
2. ارسم الشركات على الخريطة وقم بتجميعها معًا بناءً على المجموعة الإستراتيجية التي تقع فيها. على سبيل المثال ، تشتمل المجموعات الإستراتيجية في هذه الصناعة على مطاعم فاخرة ومقاهي ومطاعم عائلية من بين أشياء أخرى كثيرة. تتميز سلاسل الوجبات السريعة عن المجموعات الإستراتيجية الأخرى من حيث الأسعار المنخفضة نسبيًا والخدمة السريعة والتنوع في القائمة.
3. ارسم دوائر حول كل مجموعة ، بما يتناسب مع حصة كل مجموعة من إجمالي المبيعات.
4. حدد المنافسين المباشرين (الشركات داخل دائرة واحدة) أو المنافسين عبر المجموعات (الدوائر الأقرب على الخريطة).
5. ستظهر لك الفجوات الموجودة على الخريطة الإستراتيجية إمكانات السوق غير المستغلة وفرص العمل الجديدة المحتملة.

متى تستخدمه؟

خريطة المجموعة الإستراتيجية أو خريطة السوق هي إطار عمل بسيط يساعد فرق الإستراتيجية في عملية التخطيط الإستراتيجي. استخدم التحليل الاستراتيجي لإلهام الابتكار لنمو الأعمال والتعلم من نجاحات المنافسين. يمكنك استخدام نتائج التحليل لتوجيه مشروعك التالي بثقة مع العلم أنه قد نجح من قبل. يمكنك أيضًا استخدامه لمساعدة فريق المبيعات الخاص بك على تحسين وضع شركتك ضد المنافسين وإبرام المزيد من الصفقات.

المزيج التسويقي / نموذج 7 بيس

نموذج التسويق 7Ps عبارة عن إطار عمل مصمم لمساعدة الشركات على بناء إستراتيجية تسويق كاملة ، من البداية إلى النهاية. كما هو الحال مع تحليل SWOT ، يمكنك استخدام نموذج 7Ps لإجراء تدقيق تنافسي وتحديد استراتيجية التسويق الخاصة بمنافسك.

عندما تم تطوير مزيج التسويق 4Ps ، كان من المرجح أن تبيع الشركات المنتجات أكثر من الخدمات. اليوم ، يوصى بأخذ العناصر السبعة الكاملة للمزيج التسويقي في الاعتبار عند مراجعة الاستراتيجيات التنافسية - عبر المنتج وخدمة العملاء والمزيد.

كيفية استخدام نموذج 7Ps في التحليل التنافسي؟

فيما يلي قائمة بالأسئلة التي يمكن أن تساعدك في هذه العملية:

1. المنتجات / الخدمات: كيف يقوم منافسنا بتطوير المنتجات أو الخدمات؟ بالمقارنة مع منافسينا ، هل منتجنا أو خدمتنا متفوقة إلى حد ما؟

راقب حضور المنافسين في المؤتمرات أو المؤتمرات أو المعارض التجارية للبقاء على اطلاع دائم بتقدمهم.

2. السعر / الرسوم: ما هي استراتيجية تسعير المنافس؟ ما هي شروط وأحكام البيع الخاصة بهم؟ هل منتجاتهم أو خدماتهم مجمعة؟ هل لدينا نموذج تسعير تنافسي؟

3. المكان / الوصول: أين يمكن لعميلهم إجراء عملية شراء؟ هل هو من خلال متجر فعلي أم عبر موقع إلكتروني؟ هل هناك وسطاء مشتركون في العملية؟

4. الترويج: كيف يروج منافسونا لأنفسهم؟ ما هي القنوات التي يستخدمونها؟ التجارة الإلكترونية أو المتاجر المادية؟ كيف يتم اكتشافها من قبل العملاء المحتملين؟ هل يقومون بتشغيل إعلانات مدفوعة ، أو ترويج على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو يركزون على تحسين محرك البحث (SEO)؟ من هو جمهورهم المستهدف؟

سيساعد تحليل أساليب التسويق والمقاييس الرئيسية لمنافسيك أو اتجاهات السوق الأوسع في قياس وإبلاغ استراتيجياتك الخاصة.

5. الدليل المادي: كيف يرسلون إشارات إلى العملاء لمنتجات أو خدمات عالية الجودة؟ كيف يطمئن العملاء أنهم يقدمون تجربة عالية الجودة؟

بالنسبة للمطعم ، يمكن أن يكون الدليل المادي في شكل محيط ، زي الموظفين ، القوائم ، والمراجعات عبر الإنترنت للإشارة إلى التجربة التي يمكن توقعها. بالنسبة للشركة المصنعة ، يمكن أن يكون في شكل ضمان المنتج أو شهادة الجودة.

6. العمليات : ما هي جودة العمليات التي يتم تضمينها في تقديم المنتج أو الخدمة للعميل؟ يمكنك إلقاء نظرة على التسلسل الهرمي للإدارة ، والتغليف ، والخدمات اللوجستية ، وما إلى ذلك. هل زبائنهم سعداء بهذه العملية؟

7. الناس: ما مدى رضا العملاء عن خدمة عملاء المنافسين؟ هل لديهم أي مراجعات سلبية تشير إلى تجربة سيئة؟ ما هي سمعة شركتهم أو علامتهم التجارية؟

متى تستخدمه؟

يمكن أن تعمل النقاط السبعة للمزيج التسويقي كقائمة مراجعة جيدة التنظيم لمساعدتك على تحليل أو إنشاء أو تجديد إستراتيجيتك التسويقية من خلال توفير نظرة ثاقبة لاستراتيجيات منافسيك. يمكن للمؤسسات والمديرين استخدام هذا الإطار لوضع إستراتيجيات وتطوير عرض القيمة. نتيجة لذلك ، ستحصل على خطة لعبة كاملة للتنفيذ وكسب المزيد من العملاء.

كيف تقوم بتحليل تنافسي؟

الآن بعد أن أصبحت مجهزًا بالمفاهيم والأطر الأساسية ، إليك ما يبدو عليه إجراء التحليل التنافسي في الواقع:

الخطوة 1: حدد أهدافك ومقاييس نجاحك

ركز على النتائج التي تريد الحصول عليها ولماذا تفعل ذلك. يجب أن يكون لديك فهم واضح لما هو مهم لمنتجك أو مؤسستك.

إذا كنت تعرف أهدافك مقدمًا ، فستساعدك هذه المعرفة في هيكلة البحث لتحقيق تلك الأهداف:

• هل تحتاج إلى تقديم أسباب وتحليل لماذا يختار العملاء منافسك عليك؟
• هل تحتاج إلى تقديم دعم تكتيكي يساعد فرق المبيعات على إبرام المزيد من الصفقات؟
• هل تحتاج إلى مساعدة أقسام البحث والتطوير أو المنتج لفهم ما الذي يعمل عليه المنافسون ، ونقاط القوة والضعف في منتجك ، وما الذي يجب تحديده حسب الأولوية من منظور خارطة طريق المنتج؟
• هل سيؤثر بحثك على الاستراتيجيات على مستوى الشركات أو الأعمال؟

كن واضحًا للغاية بشأن ما تريد تحقيقه من خلال تحليلك.

الخطوة 2: حدد منافسيك

على الأرجح لديك بالفعل إجابة. ومع ذلك ، لا تريد تخطي هذه الخطوة. قد يكون هناك لاعبون جدد في الميدان أو حدث شيء ما مع اللاعبين القدامى.

يمكنك مراجعة فريق المبيعات الخاص بك أو سؤال عملائك عمن يفكرون فيه عليك.

نصيحة: يمكنك استخدام تحليل المجموعة الإستراتيجية لمعرفة من هم منافسوك المباشرون أو غير المباشرون.

الخطوة 3: إجراء تحليل شامل وجمع البيانات

بناءً على أهدافك ، تحتاج إلى اختيار إطار عمل تحليل منافس مناسب لتحليلك. ليس عليك اختيار واحد فقط. اجمع أو خذ أجزاء وأجزاء من كل منها لإجراء تحليل كامل.

يمكن أن يكشف التحليل الشامل لهذه البيانات عن رؤى أساسية حول ما لدى المنافسين في خط الأنابيب وما هو في الأفق في المستقبل.

نصيحة: إذا كنت تريد إجراء تحليل منهجي وثاقب ومتعدد الأبعاد ، فأنت بحاجة إلى العثور على الفريق المناسب. لأي تحليل ، من المهم التعاون مع فريق متعدد التخصصات من أصحاب المصلحة الداخليين والمهنيين الخارجيين إذا لزم الأمر. سيساعدك هذا في الكشف عن البصيرة التي قد لا تتمكن من اكتشافها بمفردك.

الخطوة 4: تقطير النتائج إلى نصيحة قابلة للتنفيذ

عادةً ما يتم توزيع نتائج الاستخبارات التنافسية على أصحاب المصلحة المعنيين ، مثل المديرين التنفيذيين وفرق التسويق وفرق البحث والتطوير وفرق المنتجات ومجموعات المبيعات لإنشاء رؤية واستراتيجية متماسكة للشركة مستنيرة من خلال معلومات السوق الموثوقة.

إليك ما يجب تجنبه تمامًا في هذه الخطوة: إغراق جمهورك ببيانات منافس غير ضرورية. تحتاج إلى إنشاء تقرير ومواد يمكن لأصحاب المصلحة اتخاذ إجراءات فورية بشأنها.

مفتاح التحليل التنافسي هو استخدامه لحل المشكلات ودمج الرؤى في استراتيجيتك. يجب أن يمكّن أصحاب المصلحة الرئيسيين من اتخاذ خيارات استراتيجية وخطة عمل لتنفيذها.

نصيحة: مع كل جزء من المعلومات التنافسية ، اسأل نفسك "ماذا في ذلك؟". ليست كل تحديثات المنتج أو التطورات التكنولوجية أو تغييرات الأسعار لها نفس التأثير. في الواقع ، لا ينبغي أن يكون هناك أي إجراء يتم اتخاذه بشأن غالبية "المعلومات" التي تتلقاها. تأكد من أن كل تحديث يمر بـ "وماذا في ذلك؟" اختبرها واشرحها بوضوح حتى يتمكن الجميع من فهم سبب أهمية معرفتها.

الرؤى التنافسية + تنفيذ الإستراتيجية =

تعد أطر التحليل التنافسية رائعة لتوضيح الأفكار وإبلاغ استراتيجياتك ، ولكنك تحتاج أيضًا إلى الأداة المناسبة لتنفيذ استراتيجيتك بنجاح واكتساب ميزة تنافسية.

ستساعدك منصة تنفيذ الإستراتيجية الرائعة على إنشاء مصدر واحد للحقيقة لاستراتيجيتك ، والقضاء على الوقت الضائع في الأدوات غير المتصلة ، والارتباك ، وربما منع تنفيذ الإستراتيجية الفاشلة. حتى عندما تتغير الأهداف وتحتاج الإستراتيجية إلى التعديل ، فإن وجود منزل واحد لاستراتيجيتك سيبقي الجميع في نفس الصفحة.

يتيح Cascade لموظفيك التعاون في الأهداف المشتركة لدفع تنفيذ الإستراتيجية بسرعة عبر المؤسسة. وتفوق على منافسيك.

هل أنت مهتم برؤية Cascade أثناء العمل؟ ابدأ مجانًا أو احجز عرضًا توضيحيًا مع خبير Cascade.