6 경쟁 분석 프레임워크: 경쟁에서 벗어나는 방법

시장 정보 및 모니터링은 더 이상 소수의 선구자와 혁신가에게만 국한된 사치가 아닙니다. 모든 회사, 모든 부서는 치열한 경쟁에 대처해야 합니다. 지속적인 파괴의 시대가 다가오고 있으며 기업은 경쟁력을 유지하기 위해 충분한 정보에 입각한 통찰력을 바탕으로 전략적 변화를 수행할 수 있도록 더 잘 준비해야 합니다.

이 문서에서는 이를 실현하는 데 필요한 리소스에 대한 개요를 제공합니다. 이 가이드의 일부로 가장 인기 있는 경쟁 분석 프레임워크와 따를 수 있는 단계별 프로세스를 선택할 수 있습니다.

경쟁 분석이란 무엇입니까?

경쟁 분석은 경쟁 환경과 관련된 비즈니스 또는 조직에 대한 실행 가능한 통찰력을 수집하기 위해 다양한 소스에서 데이터를 수집하고 분석하는 것입니다.

경쟁 분석의 목적은 경쟁업체, 고객 및 전체 시장에 대한 더 나은 인식을 확보하여 더 나은 조직 효율성을 달성하고 전략적 이점을 식별하는 것입니다. 즉, 더 나은 전략적 선택을 하는 데 도움이 됩니다.

그러나 완료되고 잊혀지는 기능 비교 목록이 되어서는 안 됩니다.

실행 가능한 결과에 초점을 맞춰야 합니다. 목표는 통찰력과 데이터를 제공하고 이를 사용하여 비즈니스 전략을 조정하고 영업 팀이 현장에서 성공하도록 돕거나 다른 방식으로 목표를 달성하는 것입니다.

경쟁 분석 프레임워크의 이점

경쟁 분석 프레임워크를 사용하면 많은 잠재적 이점이 있습니다. 경쟁 분석을 수행하고 연구를 프레임워크로 수집하면 전략 팀이 다음을 수행하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 시장점유율을 높이다
• 시장 동향 및 패턴 찾기
• 시장을 연구하고 이해하기
• 효과적인 포트폴리오 관리 지원
• 조직 성장을 위한 전략 개발
• R&D(연구 및 개발) 초점 안내
• 새로운 시장을 찾고, 진입 과제 및 극복 방법 평가
• 새로운 아이디어나 제품 제공을 위한 전략 또는 사업 계획 수립
• 다각화 및 확장 계획에 대한 조직의 계획 지원
• 미충족에 대한 제로인은 제품뿐만 아니라 비즈니스 모델도 혁신해야 합니다.
• 혁신을 촉진하고 지속적인 경쟁 우위와 성장을 달성하기 위해 더 나은 운영 모델을 만듭니다.

6 경쟁 분석 프레임워크

포터의 다섯 가지 힘

Porter의 다섯 가지 힘 모델은 주어진 산업에서 회사에 경쟁 압력을 가하는 다섯 가지 힘을 분석하는 데 도움이 되는 전략적 프레임워크입니다. 이 다섯 가지 힘은 다음과 같습니다.

1. 신규 진입자의 위협
2. 공급자의 힘
3. 구매자의 힘
4. 대체품의 위협
5. 경쟁적 라이벌 관계

Porter의 Five Forces를 사용하면 회사의 수익성에 영향을 미치는 요소를 포괄적으로 이해할 수 있습니다. 다음 단계는 경쟁하고 시장 점유율을 주장하는 방법을 파악하는 것입니다.

언제 사용합니까?

Porter's Five Forces는 특히 대규모 조직에서 산업 분석을 시작하는 좋은 방법입니다. 업계의 주요 업체를 식별하고 이들을 이기기 위한 전략을 수립하는 데 도움이 되는 강력한 도구입니다. 다섯 가지 힘을 주기적으로 재평가하고 경쟁업체나 신규 업체가 취하는 창의적인 접근 방식을 주시해야 한다는 점을 명심하십시오. 그래야만 그 혜택을 누릴 수 있습니다.

추천 자료:

• Porter's Five Forces: The Definitive Overview(+ 예)

SWOT 분석

SWOT 분석은 기업이 조직의 성장 이니셔티브와 목표 추구에 영향을 미칠 수 있는 내부 강점, 약점, 외부 기회 및 위협을 식별하는 데 도움이 되는 전략적 계획 도구입니다.

이 관행은 비즈니스가 가장 잘하는 것과 더 잘할 수 있는 방법을 평가하기 위한 구조화된 접근 방식을 제공합니다. 경쟁사의 강점과 약점을 분석하는 데 동일한 접근 방식을 적용할 수 있습니다. 그 결과, 채울 수 있는 격차를 식별하고 팀이 전략적으로 움직일 수 있도록 권한을 부여할 수 있습니다.

표준 SWOT 분석 템플릿을 사용하면 네 가지 핵심 요소를 고려하는 표가 있습니다.

팁: SWOT 분석은 모든 사람이 각 범주에 대해 제안하는 그룹 브레인스토밍을 설정할 때 가장 잘 작동합니다. 이렇게 하면 프로세스 속도가 빨라지고 스스로 발견할 수 없는 통찰력을 발견하는 데 도움이 됩니다.

다음은 브레인스토밍 세션에서 사용할 수 있는 일련의 질문입니다.

• 경쟁사의 강점: 어떤 경쟁사의 강점이 우리 사업에 위험을 초래합니까? 그들이 우리보다 더 잘하는 것은 무엇입니까? 그들의 강점과 우리의 강점의 차이점은 무엇입니까?
  

• 경쟁자의 약점: 비즈니스를 위협하는 경쟁자의 약점은 무엇입니까? 경쟁업체가 우리보다 못한 점은 무엇입니까? 경쟁사에 대한 부정적인 소식이 있습니까? 직원 이직률이나 약점을 나타내는 리뷰를 볼 수도 있습니다.

결과적으로 경쟁업체가 뒤쳐져 있는 부분을 파악할 수 있습니다. 이러한 통찰력을 활용하여 앞으로 나아갈 수 있습니다.

• 경쟁사 기회: 우리의 지위를 위협할 수 있는 경쟁사가 성장, 변화, 새로운 제품/서비스 제공, 인수 또는 인수되거나 새로운 파트너십을 구축할 수 있는 기회는 무엇입니까?
  

• 경쟁사 위협 : 무엇이 경쟁사의 시장 지위를 뒤흔들 수 있습니까? 내부 및 외부 요인을 모두 고려하십시오. 공급망 중단의 영향을 쉽게 받습니까? 경쟁사의 제품이나 서비스가 규제 변경의 대상입니까?

언제 사용합니까?

SWOT 분석은 경쟁업체가 수행하는 작업을 파악해야 하는 팀을 위한 매우 간단한 도구입니다. 전략 팀은 기업 또는 비즈니스 수준의 전략에 사용하거나 마케팅 및 제품 팀과 같은 특정 기능 팀에서 사용할 수 있습니다. 결과적으로 그들은 더 나은 전략을 수립할 수 있는 기회를 식별하고 경쟁자를 능가하기 위한 실행 계획을 개발할 수 있을 것입니다.

추천 자료:

• SWOT 분석 템플릿: 필수 전략 기초 작업 수행 방법

성장 공유 매트릭스

성장 공유 매트릭스는 기업이 경쟁력을 검토하고 다양한 비즈니스의 우선순위를 결정하는 데 도움이 되는 포트폴리오 관리 프레임워크입니다. 매트릭스는 물음표, 별, 애완 동물(종종 개), 현금 소 등 어느 정도의 수익성을 나타내는 고유한 기호가 있는 4개의 사분면으로 나뉩니다.

이 매트릭스는 기업이 투자처를 결정할 때 고려해야 할 두 가지 요소, 즉 기업 경쟁력과 시장 매력도를 보여주며, 상대적인 시장 점유율과 성장률을 기본 요소로 합니다.

4개의 사분면 각각은 상대적인 시장 점유율과 성장의 특정 조합을 나타냅니다.

• 낮은 성장, 높은 점유율: 기업은 현금 재투자를 위해 이러한 "현금 소"를 착유해야 합니다.
• High Growth, High Share: 기업은 미래 잠재력이 높은 '스타'에 많은 투자를 해야 합니다.
• 높은 성장, 낮은 점유율: 기업은 스타가 될 가능성에 따라 이러한 "물음표"에 투자하거나 버려야 합니다.
• 낮은 점유율, 낮은 성장: 기업은 이러한 "애완동물"을 청산, 매각 또는 재배치해야 합니다.

BCG 매트릭스는 예측 도구가 아니라 평가 도구입니다. 오늘날 시장 상황이 빠르게 변화함에 따라 기업은 끊임없이 변화하는 환경에 적응하기 위해 전략과 실험을 지속적으로 평가해야 합니다.

언제 사용합니까?

BCG 매트릭스는 다양한 제품 범위 또는 여러 비즈니스 단위가 있는 대규모 조직에 가장 적합합니다. 전략 분석 및 계획 단계에서 전략가와 관리자를 지원하는 간단한 프레임워크입니다.

추천 자료:

• 재검토된 BCG 고전: 성장 점유율 매트릭스

지각 매핑

지각 매핑(포지셔닝 매핑이라고도 함)은 고객 인식의 "마인드 맵"입니다. 고객이 서로 다른 항목, 제품, 서비스 또는 브랜드를 인식하는 방식을 매핑하는 데 사용되는 다이어그램 기법입니다. 이를 통해 고객이 경쟁업체와 비교하여 제품, 제품 라인, 브랜드 또는 회사의 순위를 파악하는 데 도움이 됩니다.

이미지 출처: Skema 비즈니스 스쿨

위의 예에서 브랜드는 품질 및 가격과 같은 매개변수를 기반으로 순위가 매겨졌습니다. 최종 결과는 평균 고객이 특정 혜택에 대해 지불할 의사가 있는 금액을 평가하는 데 도움이 됩니다.

분석하려는 항목에 따라 축의 매개변수가 달라질 수 있습니다. 일반 소비자의 경험에 가장 중요한 특성을 고려하는 것이 가장 좋습니다.

지각 지도의 기초는 일반적으로 시장 조사보다는 업계 전문가의 지식입니다. 그러나 고객 피드백을 얻는 가장 쉬운 방법 중 하나는 고객 설문 조사를 수행하는 것입니다.

기업은 신제품을 만들 때 경쟁자가 차지하지 않고 소비자 욕구가 집중된 공간을 찾아야 한다.

언제 사용합니까?

지각 지도는 다양한 상황에서 사용될 수 있습니다. 전략가는 이를 사용하여 신제품 개발 및 추가 제품 기능에 대한 기회를 식별할 수 있습니다. 브랜드 관리자는 이를 사용하여 브랜드의 위치를 ​​확립하고 차별화 전략을 개발할 수 있습니다. 팀이 더 나은 제품, 마케팅 및 포지셔닝 전략을 구축하는 데 도움이 됩니다.

추천 자료:

• HBR: 경쟁 위치 매핑

전략적 그룹 분석

전략적 그룹 분석(전략적 그룹 매핑이라고도 함) 은 경쟁업체가 업계에서 점유하고 있는 다양한 시장 또는 경쟁적 위치를 밝히기 위한 프레임워크입니다. 목표는 핵심 질문에 답하는 것입니다. 우리의 경쟁자는 누구입니까?

분석을 통해 경쟁업체가 업계에서 어떻게 경쟁하는지 파악하고 브랜드 또는 제품을 차별화하고 더 많은 고객을 확보 할 수 있습니다.

동일한 전략 그룹 내의 회사들이 서로 유사할 수 있는 방법은 많습니다. 유사한 제품을 제공하고, 동일한 가격/품질 범위에서 판매하고, 동일한 유통 채널에 집중하고, 유사한 제품 특성을 사용하여 동일한 고객에게 어필할 수 있습니다. 구매자 유형, 동일한 기술 사용 또는 유사한 기술 지원 및 서비스를 고객에게 제공합니다.

요컨대, 전략 그룹 내의 산업 경쟁자는 유사한 특성 또는 유사한 비즈니스 모델을 가지고 있습니다.

이미지 출처: creately.com

전략적 그룹의 간단한 예(위 그림 참조)는 식품 서비스 산업의 패스트푸드 레스토랑 체인입니다.

분석을 수행하기 위해 따를 수 있는 단계별 프로세스는 다음과 같습니다.

1. 한 산업에서 회사를 서로 차별화하는 특성을 식별합니다. 이 경우 메뉴 옵션과 가격의 범위입니다.
2. 지도에 회사를 표시하고 해당 전략 그룹에 따라 함께 그룹화합니다. 예를 들어, 이 산업의 전략적 그룹에는 고급 레스토랑, 카페, 패밀리 레스토랑 등이 포함됩니다. 패스트푸드 체인은 상대적으로 저렴한 가격, 빠른 서비스, 메뉴의 다양성 측면에서 다른 전략적 그룹과 차별화됩니다.
3. 각 그룹의 총 판매 점유율에 비례하여 각 그룹 주위에 원을 그립니다.
4. 직접적인 경쟁자(한 원 안에 있는 회사) 또는 그룹 간 경쟁자(지도에서 더 가까운 원)를 식별합니다.
5. 전략 지도의 격차는 미개발 시장 잠재력과 가능한 새로운 비즈니스 기회를 보여줍니다.

언제 사용합니까?

전략 그룹 맵 또는 시장 맵은 전략 계획 프로세스에서 전략 팀을 지원하는 간단한 프레임워크입니다. 전략적 분석을 사용하여 비즈니스 성장을 위한 혁신을 고취하고 경쟁업체의 성공으로부터 배우십시오. 분석 결과를 사용하여 이전에 효과가 있었다는 확신을 가지고 다음 프로젝트를 안내할 수 있습니다. 또한 이를 사용하여 영업 팀이 경쟁업체에 비해 회사를 더 잘 포지셔닝하고 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움을 줄 수 있습니다.

마케팅 믹스 / 7P 모델

7P 마케팅 모델은 기업이 처음부터 끝까지 완전한 마케팅 전략을 구축할 수 있도록 설계된 프레임워크입니다. SWOT 분석과 마찬가지로 7P 모델을 사용하여 경쟁 감사를 수행하고 경쟁사의 마케팅 전략을 식별할 수 있습니다.

4P 마케팅 믹스가 개발되었을 때 기업은 서비스보다 제품을 판매할 가능성이 더 컸습니다. 오늘날 제품, 고객 서비스 등에서 경쟁 전략을 검토할 때 마케팅 믹스의 전체 7개 요소를 고려할 것을 권장합니다.

경쟁 분석에서 7Ps 모델을 사용하는 방법은 무엇입니까?

다음은 그 과정에서 도움이 될 수 있는 질문 목록입니다.

1. 제품/서비스: 경쟁업체는 제품 또는 서비스를 어떻게 개발하고 있습니까? 경쟁업체와 비교할 때 우리 제품이나 서비스가 어떤 면에서 월등합니까?

컨퍼런스, 회의 또는 무역 박람회에서 경쟁자의 참석을 주시하여 그들의 발전을 파악하십시오.

2. 가격/수수료: 경쟁사의 가격 전략은 무엇입니까? 판매 조건은 무엇입니까? 제품 또는 서비스가 번들로 제공됩니까? 경쟁력 있는 가격 모델이 있습니까?

3. 장소/액세스: 고객이 어디에서 구매할 수 있습니까? 오프라인 매장을 통하는 건가요 아니면 웹사이트를 통하는 건가요? 프로세스에 관련된 중개자가 있습니까?

4. 판촉: 경쟁자들은 어떻게 스스로를 판촉합니까? 그들은 어떤 채널을 사용합니까? 전자 상거래 또는 실제 상점? 잠재 고객이 어떻게 발견합니까? 유료 광고, 소셜 미디어 프로모션을 실행하거나 검색 엔진 최적화(SEO)에 집중합니까? 타겟 청중은 누구입니까?

경쟁사의 마케팅 전술과 주요 지표 또는 더 넓은 시장 동향을 분석하면 자신의 전략을 벤치마킹하고 알리는 데 도움이 됩니다.

5. 물리적 증거: 고품질 제품이나 서비스를 고객에게 어떻게 알리고 있습니까? 고품질 경험을 제공한다고 고객을 어떻게 안심시키나요?

식당의 경우 예상되는 경험을 나타내기 위해 주변 환경, 직원 유니폼, 메뉴 및 온라인 리뷰의 형태로 물리적 증거가 될 수 있습니다. 제조업체의 경우 제품 보증 또는 품질 인증의 형태일 수 있습니다.

6. 프로세스 : 제품 또는 서비스를 고객에게 제공하는 프로세스의 품질은 무엇입니까? 관리 계층, 포장, 물류 등을 살펴볼 수 있습니다. 고객이 프로세스에 만족합니까?

7. 사람: 고객은 경쟁사의 고객 서비스에 얼마나 만족합니까? 나쁜 경험을 나타내는 부정적인 리뷰가 있습니까? 회사 또는 브랜드 평판은 무엇입니까?

언제 사용합니까?

마케팅 믹스의 7P는 경쟁사의 전략에 대한 통찰력을 제공하여 마케팅 전략을 분석, 생성 또는 개선하는 데 도움이 되는 잘 구성된 체크리스트 역할을 할 수 있습니다. 조직과 관리자는 이 프레임워크를 사용하여 가치 제안을 전략화하고 개발할 수 있습니다. 결과적으로 실행을 위한 완전한 게임 계획을 얻고 더 많은 고객을 확보할 수 있습니다.

경쟁 분석을 수행하는 방법?

이제 기본 개념과 프레임워크를 갖추었으므로 실제로 경쟁 분석을 수행하는 모습은 다음과 같습니다.

1단계: 목표 및 성공 지표 설정

얻고자 하는 결과와 그 일을 하는 이유에 집중하십시오. 제품이나 조직에 중요한 것이 무엇인지 명확하게 이해해야 합니다.

자신의 목표를 미리 알고 있다면 그 지식은 이러한 목표를 달성하기 위해 연구를 구성하는 데 도움이 될 것입니다.

• 고객이 귀사보다 경쟁사를 선택하는 이유에 대한 추론과 분석을 제공해야 합니까?
• 영업 팀이 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 전술적 지원을 제공해야 합니까?
• R&D 또는 제품 부서가 경쟁업체의 작업, 제품의 강점과 약점, 제품 로드맵 관점에서 우선 순위를 정해야 하는 사항을 이해하도록 도와야 합니까?
• 귀하의 연구가 기업 또는 비즈니스 수준의 전략에 영향을 미칠 것입니까?

분석을 통해 달성하고자 하는 것이 무엇인지 명확하게 파악하십시오.

2단계: 경쟁자 식별

아마도 당신은 이미 답을 가지고 있을 것입니다. 그러나 이 단계를 건너뛰고 싶지는 않습니다. 현장에 새로운 선수가 있거나 이전 선수에게 무슨 일이 일어났을 수 있습니다.

영업 팀에 확인하거나 고객이 누구를 고려하는지 물어볼 수 있습니다.

팁: 전략적 그룹 분석을 사용하여 직간접 경쟁자를 파악할 수 있습니다.

3단계: 포괄적인 분석 수행 및 데이터 수집

목표에 따라 분석에 적합한 경쟁사 분석 프레임워크를 선택해야 합니다. 하나만 고를 필요는 없습니다. 완전한 분석을 수행하기 위해 각각의 비트와 조각을 결합하거나 가져옵니다.

이 데이터를 철저하게 분석하면 경쟁업체가 파이프라인에 가지고 있는 것과 미래에 무엇이 있는지에 대한 핵심 통찰력을 얻을 수 있습니다.

팁: 체계적이고 통찰력 있고 다차원적인 분석을 수행하려면 적합한 팀을 찾아야 합니다. 모든 분석을 위해 필요한 경우 내부 이해 관계자 및 외부 전문가로 구성된 여러 분야의 팀과 협력하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 스스로 발견할 수 없는 통찰력을 발견하는 데 도움이 됩니다.

4단계: 실행 가능한 조언으로 결과 추출

경쟁 정보 조사 결과는 일반적으로 경영진, 마케팅 팀, R&D 팀, 제품 팀 및 영업 그룹과 같은 관련 이해 관계자에게 배포되어 신뢰할 수 있는 시장 정보를 통해 일관된 회사 비전과 전략을 수립합니다.

이 단계에서 절대적으로 피해야 할 사항은 다음과 같습니다. 불필요한 경쟁자 데이터로 청중을 압도하는 것입니다. 이해 관계자가 즉각적인 조치를 취할 수 있는 보고서와 자료를 만들어야 합니다.

경쟁 분석의 핵심은 이를 사용하여 문제를 해결하고 통찰력을 전략에 통합하는 것입니다. 주요 이해관계자가 전략적 선택을 하고 이를 실행하기 위한 실행 계획을 수립할 수 있도록 권한을 부여해야 합니다.

팁: 각 경쟁 정보에 대해 "그래서 무엇을?"이라고 스스로에게 물어보십시오. 모든 제품 업데이트, 기술 발전 또는 가격 변경이 동일한 영향을 미치는 것은 아닙니다. 사실, 귀하가 받은 대부분의 "정보"에 대해 어떠한 조치도 취하지 않아야 합니다. 각 업데이트가 "그래서 뭐?" 모든 사람이 알아야 할 중요한 이유를 이해할 수 있도록 테스트하고 명확하게 설명하십시오.

경쟁력 있는 통찰력 + 전략 실행 =

경쟁 분석 프레임워크는 인사이트를 구체화하고 전략을 알리는 데 유용하지만 전략을 성공적으로 실행하고 경쟁 우위를 확보하려면 올바른 도구도 필요합니다.

훌륭한 전략 실행 플랫폼은 전략에 대한 단일 소스를 생성하여 연결되지 않은 도구로 인한 시간 낭비, 혼란 및 전략 실행 실패를 잠재적으로 방지하는 데 도움이 됩니다. 목표가 변경되고 전략을 조정해야 하는 경우에도 전략을 위한 단일 홈이 모든 사람을 같은 페이지에 유지합니다.

Cascade를 사용하면 직원들이 공유 목표에 대해 협업하여 조직 전체에서 빠른 전략 실행을 촉진할 수 있습니다. 그리고 당신의 경쟁을 능가합니다.

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