6 ram analizy konkurencji: jak zostawić konkurencję w tyle

Opublikowany: 2022-12-14

Rozpoznanie rynku i monitoring nie są już luksusem zarezerwowanym dla nielicznych wizjonerów i innowatorów. Każda firma i każdy dział musi radzić sobie z ostrą konkurencją. Nadeszła era ciągłych przełomów, a przedsiębiorstwa muszą być lepiej przygotowane do wprowadzania strategicznych zmian w oparciu o dobrze poinformowane spostrzeżenia, aby zachować konkurencyjność.

W tym artykule przedstawimy przegląd zasobów, których potrzebujesz, aby to się stało. W ramach tego przewodnika otrzymasz wybór najpopularniejszych ram analizy konkurencji oraz proces krok po kroku, który możesz prześledzić.

Platforma realizacji strategii nr 1 Pożegnaj się z arkuszami kalkulacyjnymi strategii. Czas na Kaskadę. Rozpocznij, za darmo na zawsze

Co to jest analiza konkurencji?

Analiza konkurencji to gromadzenie i analiza danych z różnych źródeł w celu zebrania praktycznych informacji na temat firmy lub organizacji w odniesieniu do jej otoczenia konkurencyjnego.

Celem analizy konkurencji jest uzyskanie lepszej świadomości konkurentów, klientów i całego rynku w celu osiągnięcia lepszej wydajności organizacyjnej i zidentyfikowania strategicznych przewag. Innymi słowy, pomaga dokonywać lepszych wyborów strategicznych.

Jednak nie powinna to być tylko lista porównawcza funkcji, która zostanie zrobiona i zapomniana.

Powinien koncentrować się na możliwych do zastosowania wynikach. Celem jest dostarczanie spostrzeżeń i danych oraz wykorzystywanie ich do dostosowywania strategii biznesowej, pomagania zespołowi sprzedaży w wygrywaniu w terenie lub osiąganiu celów w inny sposób.

Korzyści z ram analizy konkurencji

Korzystanie z ram analizy konkurencji ma wiele potencjalnych korzyści. Przeprowadzenie analizy konkurencji i zebranie badań w ramy może pomóc zespołom strategicznym w:

  • Zwiększ udział w rynku
  • Znajdź trendy i wzorce rynkowe
  • Badaj i zrozum rynek
  • Wsparcie efektywnego zarządzania portfelem
  • Opracuj strategię rozwoju organizacji
  • Przewodnik koncentruje się na badaniach i rozwoju (B+R).
  • Znajdź nowe rynki, oceń wyzwania związane z wejściem na rynek i sposoby ich przezwyciężenia
  • Sformułuj strategię lub biznesplan dla nowego pomysłu lub oferty produktowej
  • Pomoc w planowaniu organizacji w zakresie planu dywersyfikacji i ekspansji
  • Koncentrując się na niezaspokojonych potrzebach, należy zmienić nie tylko ich ofertę, ale także modele biznesowe
  • Twórz lepsze modele operacyjne, aby napędzać innowacje i osiągać trwałą przewagę konkurencyjną i wzrost

6 ram analizy konkurencji

Pięć sił Portera

Model Pięciu Sił Portera to struktura strategiczna, która pomaga analizować pięć sił wywierających presję konkurencyjną na firmę w dowolnej branży. Te pięć sił to:

  1. Zagrożenie nowymi wejściami
  2. Moc dostawcy
  3. Siła kupującego
  4. Groźba substytutów
  5. Konkurencyjna rywalizacja

Compressed_Porters Pięć sił (2)

Dzięki Pięciu Siłom Portera zyskasz wszechstronne zrozumienie czynników wpływających na rentowność Twojej firmy. Następnym krokiem jest zastanowienie się, jak konkurować i zdobywać udział w rynku.

Kiedy go używać?

Pięć sił Portera to świetny sposób na rozpoczęcie analizy branżowej, zwłaszcza w przypadku większych organizacji. To potężne narzędzie, które pomaga zidentyfikować głównych graczy w branży i opracować strategie ich pokonania. Pamiętaj, że musisz okresowo oceniać pięć sił, a także zwracać uwagę na kreatywne podejście konkurentów lub nowicjuszy. Tylko w ten sposób będziesz w stanie czerpać z niego korzyści.

Rekomendowane lektury:

  • Pięć sił Portera: ostateczny przegląd (+ przykłady)

Analiza SWOT

Analiza SWOT to narzędzie planowania strategicznego, które pomaga firmie zidentyfikować wewnętrzne mocne i słabe strony oraz zewnętrzne szanse i zagrożenia, które mogą wpłynąć na inicjatywy rozwojowe organizacji i dążenie do jej celów.

Ta praktyka oferuje ustrukturyzowane podejście do oceny tego, co Twoja firma robi najlepiej i jak może robić to jeszcze lepiej. To samo podejście można zastosować do analizy mocnych i słabych stron konkurencji. W rezultacie będziesz w stanie zidentyfikować luki, które możesz wypełnić i upoważnić swój zespół do podejmowania strategicznych ruchów.

Macierz SWOT-1

Dzięki standardowemu szablonowi analizy SWOT masz siatkę uwzględniającą cztery kluczowe elementy.

Wskazówka: analizy SWOT działają najlepiej, gdy organizujesz grupową burzę mózgów, w której wszyscy przedstawiają sugestie dotyczące każdej kategorii. Przyspieszy to proces i pomoże Ci odkryć spostrzeżenia, których nie byłbyś w stanie odkryć samodzielnie.

Oto zestaw pytań, które możesz wykorzystać w sesji burzy mózgów:

  • Mocne strony konkurencji: Jakie mocne strony konkurencji stanowią zagrożenie dla naszej działalności? Co oni robią lepiej od nas? Jaka jest różnica między ich mocnymi stronami a naszymi mocnymi stronami?
  • Słabości konkurencji: Jakie słabości naszych konkurentów zagrażają ich biznesowi? Co nasi konkurenci robią gorzej od nas? Czy są jakieś negatywne wieści dotyczące naszych konkurentów? Możesz również spojrzeć na wskaźnik rotacji personelu lub recenzje, które wskazują na ich słabości.

W rezultacie będziesz w stanie określić, gdzie konkurenci pozostają w tyle za tobą. Możesz wykorzystać te spostrzeżenia, aby iść do przodu.

  • Możliwości konkurencji: Jakie możliwości ma nasz konkurent, aby się rozwijać, zmieniać, oferować nowe produkty/usługi, nabywać lub być pozyskiwanym lub nawiązywać nowe partnerstwa, które mogłyby zagrozić naszej pozycji?
  • Zagrożenia ze strony konkurencji : Co może zachwiać pozycją rynkową konkurenta? Weź pod uwagę zarówno czynniki wewnętrzne, jak i zewnętrzne. Czy łatwo ulegają zakłóceniom w łańcuchu dostaw? Czy produkty lub usługi konkurencji podlegają zmianom regulacyjnym?

Kiedy go używać?

Analiza SWOT to bardzo proste narzędzie dla zespołów, które muszą być na bieżąco z tym, co robią ich konkurenci. Zespół ds. strategii może go używać do tworzenia strategii na poziomie korporacyjnym lub biznesowym lub może być używany przez określone zespoły funkcjonalne, takie jak zespoły ds. marketingu i produktów. W rezultacie będą mogli identyfikować możliwości tworzenia lepszych strategii i opracowywać plany działania, aby przewyższyć rywali.

Rekomendowane lektury:

  • Szablon analizy SWOT: Jak wykonać podstawową pracę nad podstawową strategią

Matryca udziału we wzroście

Matryca udziału we wzroście to struktura zarządzania portfelem, która pomaga firmom ocenić ich konkurencyjność i zdecydować, jak nadać priorytet różnym działaniom . Matryca jest podzielona na cztery ćwiartki, z których każda ma unikalny symbol wskazujący na pewien stopień rentowności: znaki zapytania, gwiazdki, zwierzęta domowe (często pies) i dojne krowy.

Macierz pokazuje dwa czynniki, które firmy powinny wziąć pod uwagę przy podejmowaniu decyzji o tym, gdzie inwestować — konkurencyjność firmy i atrakcyjność rynku — przy czym ich podstawowymi czynnikami są względny udział w rynku i tempo wzrostu.

BOSTON CONSULTING CROUP MATRIX

Każdy z czterech ćwiartek reprezentuje określoną kombinację względnego udziału w rynku i wzrostu:

  • Niski wzrost, wysoki udział: Firmy powinny doić te „dojne krowy”, aby uzyskać gotówkę do reinwestowania.
  • Wysoki wzrost, wysoki udział: Firmy powinny znacznie inwestować w te „gwiazdy”, ponieważ mają one duży potencjał na przyszłość.
  • Wysoki wzrost, niski udział: Firmy powinny inwestować w te „znaki zapytania” lub je odrzucić, w zależności od swoich szans na zostanie gwiazdami.
  • Niski udział, niski wzrost: Firmy powinny likwidować, sprzedawać lub zmieniać pozycję tych „zwierzaków”.

Macierz BCG nie jest narzędziem prognozowania, ale narzędziem oceny. Ponieważ warunki rynkowe zmieniają się dziś szybko, firmy muszą stale oceniać swoje strategie i eksperymentować, aby dostosować się do ciągle zmieniającego się otoczenia.

Kiedy go używać?

Matryca BCG jest najlepsza dla większych organizacji z różnorodnymi asortymentami produktów lub wieloma jednostkami biznesowymi. To proste ramy, które pomagają strategom i menedżerom w fazie analizy strategicznej i planowania.

Rekomendowane lektury:

  • BCG Classics Revisited: Matryca udziałów w rozwoju

Mapowanie percepcyjne

Mapowanie percepcyjne (znane również jako mapowanie pozycjonowania) to „mapa myśli” percepcji klienta. Jest to schematyczna technika używana do mapowania, w jaki sposób klienci postrzegają różne przedmioty, produkty, usługi lub marki. Pomaga to zrozumieć, gdzie klienci oceniają Twój produkt, linię produktów, markę lub firmę w porównaniu z rywalami.

Captura de pantalla 2022-12-07 161656

Źródło obrazu: Skema Business School

W powyższym przykładzie marki zostały uszeregowane na podstawie parametrów, takich jak jakość i cena. Wynik końcowy pomaga ocenić, ile przeciętny klient jest skłonny zapłacić za konkretną korzyść.

Parametry na osiach mogą się różnić w zależności od tego, co chcesz analizować. Najlepszą praktyką jest rozważenie atrybutów, które są najważniejsze dla doświadczenia przeciętnego konsumenta.

Podstawą mapy percepcyjnej jest zwykle wiedza eksperta branżowego, a nie badanie rynku. Jednak jednym z najłatwiejszych sposobów uzyskania opinii klientów jest przeprowadzenie ankiety wśród klientów.

Tworząc nowy produkt, firma powinna szukać przestrzeni niezajętej przez konkurencję i charakteryzującej się dużą koncentracją pożądania konsumentów.

Kiedy go używać?

Mapę percepcji można wykorzystać w różnych sytuacjach. Stratedzy mogą go używać do identyfikowania możliwości rozwoju nowego produktu i dodatkowych funkcji produktu. Menedżerowie marki mogą go wykorzystać do ustalenia pozycji swojej marki i opracowania strategii różnicowania. Pomaga zespołom budować lepsze strategie produktowe, marketingowe i pozycjonowania.

Rekomendowane lektury:

  • HBR: Mapowanie Twojej pozycji konkurencyjnej

Strategiczna analiza grupowa

Strategiczna analiza grup (znana również jako mapowanie grup strategicznych) to ramy ujawniania różnych pozycji rynkowych lub konkurencyjnych, jakie zajmują rywale w branży. Celem jest odpowiedź na kluczowe pytanie: Kim jest nasza konkurencja?

Analiza pomoże Ci określić, w jaki sposób Twoi konkurenci konkurują w branży, wyróżnić Twoją markę lub produkt i zdobyć więcej klientów .

Istnieje wiele sposobów, w jakie firmy należące do tej samej grupy strategicznej mogą być do siebie podobne: mogą oferować podobne produkty, sprzedawać w tym samym przedziale cenowo-jakościowym, koncentrować się na tych samych kanałach dystrybucji, wykorzystywać podobne atrybuty produktu, by odwoływać się do tych samych rodzajów nabywców, używają identycznych technologii lub zapewniają klientom podobną pomoc techniczną i usługi.

Krótko mówiąc, rywale branżowi w ramach grupy strategicznej mają podobne cechy lub porównywalne modele biznesowe.

Restauracja-Strategiczna-Grupa-Mapa-Przykład-1024x895

Źródło obrazu: creately.com

Prostym przykładem (na powyższym obrazku) grupy strategicznej mogą być sieci restauracji typu fast-food w branży gastronomicznej.

Oto proces krok po kroku, który możesz wykonać, aby przeprowadzić analizę:

  1. Zidentyfikuj cechy, które odróżniają firmy z jednej branży od innych. W tym przypadku jest to zakres opcji menu oraz cena.
  2. Narysuj firmy na mapie i pogrupuj je na podstawie grupy strategicznej, do której należą. Na przykład strategiczne grupy w tej branży obejmują między innymi wykwintne restauracje, kawiarnie i restauracje rodzinne. Sieci fast food wyróżniają się na tle innych grup strategicznych relatywnie niskimi cenami, szybką obsługą i różnorodnością menu.
  3. Narysuj okręgi wokół każdej grupy, proporcjonalnie do udziału każdej grupy w całkowitej sprzedaży.
  4. Zidentyfikuj bezpośrednich konkurentów (firmy w jednym okręgu) lub rywali międzygrupowych (kręgi bliżej mapy).
  5. Luki na mapie strategicznej pokażą niewykorzystany potencjał rynkowy i możliwe nowe możliwości biznesowe.

Kiedy go używać?

Mapa grupy strategicznej lub mapa rynku to prosta struktura, która pomaga zespołom strategicznym w procesie planowania strategicznego. Korzystaj z analizy strategicznej, aby inspirować innowacje dla rozwoju firmy i uczyć się na sukcesach konkurencji. Możesz wykorzystać wyniki analizy, aby pokierować swoim następnym projektem z pewnością, wiedząc, że zadziałał wcześniej. Możesz go również użyć, aby pomóc zespołowi sprzedaży w lepszym pozycjonowaniu Twojej firmy na tle konkurencji i zawieraniu większej liczby transakcji.

Marketing mix / model 7 Ps

Model marketingowy 7Ps to struktura zaprojektowana, aby pomóc firmom zbudować kompletną strategię marketingową, od początku do końca. Podobnie jak w przypadku analizy SWOT, możesz użyć modelu 7Ps do przeprowadzenia audytu konkurencji i zidentyfikowania strategii marketingowej rywala.

Kiedy opracowano marketing mix 4Ps, firmy częściej sprzedawały produkty niż usługi. Obecnie zaleca się uwzględnienie wszystkich 7 elementów marketingu mix podczas przeglądu strategii konkurencyjnych – w zakresie produktu, obsługi klienta i nie tylko.

7P marketingu (1) (1)

Jak wykorzystać model 7Ps w analizie konkurencji?

Oto lista pytań, które mogą pomóc w tym procesie:

1. Produkty/usługi: W jaki sposób nasz konkurent opracowuje produkty lub usługi? Czy w porównaniu z naszymi konkurentami nasz produkt lub usługa jest w jakiś znaczący sposób lepsza?

Śledź obecność konkurencji na konferencjach, kongresach lub targach, aby być na bieżąco z jej postępami.

2. Cena/Opłaty: Jaka jest strategia cenowa konkurenta? Jakie są ich warunki sprzedaży? Czy ich produkty lub usługi są łączone? Czy mamy konkurencyjny model cenowy?

3. Miejsce/Dostęp: Gdzie klient może dokonać zakupu? Czy to przez sklep stacjonarny czy przez stronę internetową? Czy w procesie biorą udział pośrednicy?

4. Promocja: Jak promują się nasi konkurenci? Z jakich kanałów korzystają? E-commerce czy sklepy stacjonarne? W jaki sposób są odkrywani przez potencjalnych klientów? Czy prowadzą płatne reklamy, promocję w mediach społecznościowych lub skupiają się na optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO)? Kto jest ich grupą docelową?

Analiza taktyk marketingowych i kluczowych wskaźników konkurentów lub szerszych trendów rynkowych pomoże w analizie porównawczej i uzyskaniu informacji na temat własnych strategii.

5. Fizyczne dowody: w jaki sposób sygnalizują klientom produkty lub usługi wysokiej jakości? W jaki sposób zapewniają klientów, że zapewniają wysoką jakość obsługi?

W przypadku restauracji fizycznym dowodem może być otoczenie, strój personelu, menu i recenzje online, aby wskazać wrażenia, których można się spodziewać. Dla producenta może to być gwarancja na produkt lub certyfikat jakości.

6. Procesy : Jaka jest jakość procesów związanych z dostarczaniem produktu lub usługi do klienta? Możesz przyjrzeć się hierarchii zarządzania, pakowaniu, logistyce itp. Czy ich klienci są zadowoleni z procesu?

7. Ludzie: W jakim stopniu klienci są zadowoleni z obsługi klienta konkurencji? Czy mają jakieś negatywne recenzje, które wskazują na złe doświadczenia? Jaka jest reputacja ich firmy lub marki?

Kiedy go używać?

7Ps marketingu mix może służyć jako dobrze ustrukturyzowana lista kontrolna, która pomoże Ci analizować, tworzyć lub zmieniać strategię marketingową, zapewniając wgląd w strategie konkurencji. Organizacje i menedżerowie mogą wykorzystywać te ramy do opracowywania strategii i opracowywania propozycji wartości. W rezultacie otrzymasz kompletny plan gry do wykonania i zdobędziesz więcej klientów.

Platforma realizacji strategii nr 1 Pożegnaj się z arkuszami kalkulacyjnymi strategii. Czas na Kaskadę. Rozpocznij, za darmo na zawsze

Jak przeprowadzić analizę konkurencji?

Teraz, gdy jesteś wyposażony w podstawowe koncepcje i ramy, oto jak właściwie wygląda przeprowadzanie analizy konkurencji:

Krok 1: Ustaw swoje cele i mierniki sukcesu

Skoncentruj się na wynikach, które chcesz uzyskać i po co to robisz. Musisz jasno zrozumieć, co jest ważne dla Twojego produktu lub organizacji.

Jeśli z góry znasz swoje cele, ta wiedza pomoże ci ustrukturyzować badania, aby osiągnąć te cele:

  • Czy musisz przedstawić uzasadnienie i analizę, dlaczego klienci wybierają Twojego konkurenta zamiast Ciebie?
  • Czy potrzebujesz wsparcia taktycznego, które pomoże zespołom sprzedażowym zamknąć więcej transakcji?
  • Czy potrzebujesz pomocy działom badawczo-rozwojowym lub produktowym w zrozumieniu, nad czym pracują konkurenci, mocnych i słabych stronach Twojego produktu oraz co należy traktować priorytetowo z punktu widzenia mapy drogowej produktu?
  • Czy Twoje badania będą miały wpływ na strategie korporacyjne lub biznesowe?

Uzyskaj jasność co do tego, co chcesz osiągnąć dzięki swojej analizie.

Krok 2: Zidentyfikuj swoich konkurentów

Najprawdopodobniej masz już odpowiedź. Jednak nie chcesz pominąć tego kroku. Mogą pojawić się nowi gracze na boisku lub coś się stało ze starymi.

Możesz skontaktować się z zespołem sprzedaży lub zapytać klientów, kogo uważają za Ciebie.

Wskazówka: możesz użyć strategicznej analizy grupowej, aby dowiedzieć się, kim są Twoi bezpośredni lub pośredni konkurenci.

Krok 3: Przeprowadź kompleksową analizę i zbierz dane

W oparciu o swoje cele musisz wybrać odpowiednie ramy analizy konkurencji dla swojej analizy. Nie musisz wybierać tylko jednego. Połącz lub weź fragmenty każdego z nich, aby przeprowadzić pełną analizę.

Dokładna analiza tych danych może ujawnić kluczowy wgląd w to, co konkurenci szykują i co jest na horyzoncie w przyszłości.

Wskazówka: jeśli chcesz przeprowadzić systematyczną, wnikliwą i wielowymiarową analizę, musisz znaleźć odpowiedni zespół. W przypadku każdej analizy ważna jest współpraca z multidyscyplinarnym zespołem składającym się z wewnętrznych interesariuszy i, w razie potrzeby, specjalistów zewnętrznych. Pomoże Ci to odkryć wgląd, którego możesz nie być w stanie odkryć samodzielnie.

Krok 4: Skróć wyniki do praktycznej porady

Wyniki analizy konkurencji są zwykle przekazywane odpowiednim interesariuszom, takim jak kadra kierownicza, zespoły marketingowe, zespoły badawczo-rozwojowe, zespoły produktowe i grupy sprzedaży, aby stworzyć spójną wizję firmy i strategię opartą na wiarygodnych analizach rynkowych.

Oto, czego absolutnie powinieneś unikać na tym etapie: przytłaczania odbiorców niepotrzebnymi danymi konkurencji. Musisz stworzyć raport i materiały, na podstawie których interesariusze będą mogli podjąć natychmiastowe działania.

Kluczem do analizy konkurencji jest wykorzystanie jej do rozwiązywania problemów i zintegrowania spostrzeżeń ze swoją strategią. Powinien umożliwiać kluczowym zainteresowanym stronom dokonywanie strategicznych wyborów i opracowywanie planu działania w celu ich wykonania.

Wskazówka: przy każdej informacji o konkurencji zadaj sobie pytanie „co z tego?”. Nie wszystkie aktualizacje produktów, postęp technologiczny lub zmiany cen mają jednakowy wpływ. W rzeczywistości nie powinno się podejmować żadnych działań w stosunku do większości „informacji”, które otrzymujesz. Upewnij się, że każda aktualizacja przechodzi pomyślnie „i co z tego?” test i jasno to wyjaśnij, aby wszyscy zrozumieli, dlaczego wiedza jest dla nich ważna.

Informacje o konkurencji + realizacja strategii =

Ramy analizy konkurencji doskonale nadają się do pogłębiania spostrzeżeń i informowania o strategiach, ale potrzebujesz również odpowiedniego narzędzia, aby skutecznie realizować strategię i zdobywać przewagę nad konkurencją.

Świetna platforma do realizacji strategii pomoże Ci stworzyć pojedyncze źródło prawdy dla Twojej strategii, eliminując stratę czasu na niepowiązane narzędzia, zamieszanie i potencjalnie zapobiegając nieudanej realizacji strategii. Nawet gdy zmieniają się cele i trzeba dostosować strategię, jeden dom dla Twojej strategii sprawi, że wszyscy będą na tej samej stronie.

Kaskada pozwala Twoim pracownikom współpracować nad wspólnymi celami, aby przyspieszyć realizację strategii w całej organizacji. I wyprzedź konkurencję.

Chcesz zobaczyć Cascade w akcji? Rozpocznij za darmo lub zarezerwuj wersję demonstracyjną z ekspertem Cascade.

Platforma realizacji strategii nr 1 Pożegnaj się z arkuszami kalkulacyjnymi strategii. Czas na Kaskadę. Rozpocznij, za darmo na zawsze