จากกลยุทธ์สู่การยกระดับการเสนอขาย

Lesley Hawkins รองประธานฝ่ายค้าปลีกของ Adidas เข้าร่วมงาน World Strategy Day 2022 กับเรา ในเซสชัน “From Strategy To Elevator Pitch” ของเธอ ซึ่งเธอได้พูดคุยเกี่ยวกับหัวข้อที่ใช้เวลากว่า 30 ปีในการปรับแต่ง: วิธีสร้างกลยุทธ์ ที่สามารถอธิบายได้ง่าย ๆ ในการขึ้นลิฟต์ 30 วินาที

การแสดงภาพเซสชันของเลสลีย์

เธอเริ่มคำปราศรัยโดยแบ่งปันคติประจำตัวของเธอที่ว่า “สิ่งเดียวที่คงที่ในชีวิตคือการเปลี่ยนแปลง”

จากการแพร่ระบาด เราได้เห็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในพฤติกรรมผู้บริโภคและความคาดหวังของผู้บริโภค ความสามารถของเราในการตอบสนองความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปคือสิ่งที่กำหนดความสำเร็จทางธุรกิจของเรา

และการเปลี่ยนแปลงก็เป็นสิ่งที่คงที่เมื่อพูดถึงงานเชิงกลยุทธ์ เนื่องจากกลยุทธ์ของคุณคือทิศทางสำหรับอนาคตของบริษัทและทีมของคุณ มันจะส่งผลกระทบต่อโครงสร้างและการสื่อสารทางธุรกิจของคุณ

แล้วเราจะสร้างกลยุทธ์โดยคำนึงถึงเรื่องนี้ได้อย่างไร?

Lesley แบ่งปันกับเราสี่ขั้นตอนสำคัญที่จำเป็นในการสร้างกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จ: การวิจัย แบบร่าง สัตวแพทย์ และ (ในที่สุด!) การสร้าง

ไปที่แต่ละขั้นตอนเหล่านี้กันเลย!

#1 การวิจัย

ทุกกลยุทธ์จำเป็นต้องเริ่มต้นด้วยการวิจัย

หนึ่งในส่วนพื้นฐานของการวิจัยนี้คือการค้นหา ข้อมูลเชิงลึกของผู้บริโภค และภาพรวมของ ตลาด

คุณสามารถถามคำถามเหล่านี้:

• ใครคือผู้บริโภคของคุณ?
• พวกเขากำลังมองหาอะไร
• พวกเขากำลังมองหาอะไร
• ข้อเสนอแนะใดที่คุณสามารถรวบรวมได้จากพันธมิตรหลักหรือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของคุณ
• ประสบการณ์การเป็นเพื่อนร่วมงานของคุณในบริษัทคืออะไร?
• ปัญหาใดที่ส่งผลกระทบต่อธุรกิจของคุณ
• เกิดอะไรขึ้นในตลาด

ด้วยคำตอบเหล่านี้ คุณสามารถทำการ วิเคราะห์ SWOT เพื่อตรวจหาและวิเคราะห์จุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส และภัยคุกคามของคุณ

แต่นี่คือส่วนสำคัญ! ผลลัพธ์ที่แท้จริงเมื่อคุณทำการวิจัยเสร็จแล้วควรจะสามารถตอบคำถามที่สำคัญที่สุดของทั้งหมดได้: โอกาสที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณอยู่ที่ไหน

การอ่านที่แนะนำ: การวิเคราะห์ภายใน: คืออะไร & ดำเนินการอย่างไร

#2 ร่าง

ดังนั้นขั้นตอนที่สองในการสร้างกลยุทธ์จึงเริ่มด้วยการร่าง

แบบร่างสามารถทำได้ง่ายๆ เพียงแค่โพสต์อิทจำนวนมากบนกระดานพร้อมคำหลักหรือความคิดบางอย่าง พยายามหลีกเลี่ยงการเน้นที่รายละเอียดและการดำเนินการตามกลยุทธ์ แต่ให้เน้นที่หัวข้อหลักสามหัวข้อจริงๆ:

1. ปัญหา : เราพยายามแก้ไขเพื่ออะไร?
2. วัตถุประสงค์ : วิสัยทัศน์สำหรับเกมสุดท้ายคืออะไร?
3. ผลลัพธ์ : เราจะวัดความสำเร็จได้อย่างไร?

การอ่านที่แนะนำ: วัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์คืออะไร? วิธีเขียน + ตัวอย่าง

#3 สัตวแพทย์

หลังจากที่คุณร่างกลยุทธ์เสร็จแล้ว หนึ่งในขั้นตอนสำคัญในกระบวนการสร้างกลยุทธ์ก็คือการตรวจสอบ นี่คือช่วงเวลาในการตรวจสอบชีพจร เป็นโอกาสที่จะแน่ใจว่าคุณอยู่ในหลักสูตร

เมื่อร่างอยู่ในมือ กลับไปค้นคว้าของคุณ! ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากลยุทธ์ของคุณตอบคำถามและประเด็นที่คุณจำได้ระหว่างการวิจัย คุณมุ่งเน้นไปที่พื้นที่ที่ถูกต้องหรือไม่? คุณหลงทางในส่วนการดำเนินการของกลยุทธ์หรือไม่?

ขั้นตอนนี้จะช่วยให้แน่ใจว่าคุณมีเหตุผล คำแนะนำคือให้ใช้เวลาสักครู่เพื่อแบ่งปันกลยุทธ์กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักนอกกลุ่มที่คุณกำลังทำงานด้วยเพื่อรับคำติชมเพิ่มเติม

การอ่านที่แนะนำ: วิธีแบ่งปันและรับคำติชมเกี่ยวกับกลยุทธ์ของคุณ

#4 สร้าง

ดังนั้นหลังจากที่คุณตรวจสอบเสร็จแล้ว ก็ถึงเวลาเขียนกลยุทธ์ และกลยุทธ์ที่ดีที่สุดคือกลยุทธ์ที่เน้นเลเซอร์

คำแนะนำบางประการสำหรับขั้นตอนการสร้างนี้มีดังนี้

• ให้ทุกอย่างเหลือสามเสา - อาจจะเป็นสี่ - แต่สามเป็นเลขมหัศจรรย์
• หลีกเลี่ยงศัพท์เฉพาะทางอุตสาหกรรมหรือศัพท์แสงภายในบริษัทด้วยซ้ำ ต้องเข้าใจง่ายจากทุกระดับขององค์กร

เพื่อให้แน่ใจว่าง่ายพอ คุณสามารถตรวจสอบอีกครั้งโดยการทดสอบกับผู้อื่น ดังนั้น ลองคุยกับคนอื่นๆ ในองค์กรดู มันง่ายสำหรับพวกเขาที่จะเข้าใจหรือไม่? จำไว้ว่าคุณต้องการให้กลยุทธ์ของคุณใช้งานง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

การอ่านที่แนะนำ: คู่มือการวางแผนกลยุทธ์ขั้นสูง

โครงสร้าง: บันไดสู่กลยุทธ์

ดำดิ่งสู่เสาหลักของคุณ

เมื่อกลยุทธ์ของคุณอยู่ในมือ ตอนนี้ก็ถึงเวลาโฟกัสที่โครงสร้างแล้ว เป็นไปได้ว่ากลยุทธ์ที่คุณสร้างขึ้นไม่ตรงกับโครงสร้างที่มีอยู่ในทันที และคุณอาจต้องปรับเปลี่ยน

คิดโครงสร้างเสาแต่ละต้น กลับไปที่สามเสาหลักในกลยุทธ์ของคุณและทำงานกับแต่ละเสาอย่างอิสระ แบบฝึกหัดนี้บังคับให้คุณโฟกัส มุ่งเน้นไปที่งานที่จำเป็นในการดำเนินการแต่ละอย่าง พื้นที่รับผิดชอบมีอะไรบ้าง? ต้องการผลลัพธ์ใดมากกว่าสิ่งใด

สัตวแพทย์อีกครั้ง!

เช่นเดียวกับที่คุณทำในระหว่างการสร้างกลยุทธ์ สิ่งเดียวกันนี้ถือเป็นจริงสำหรับการสร้างโครงสร้าง: กลับไปที่การตรวจสอบ!

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณยังคงอ้างอิงถึงกลยุทธ์ โครงสร้างของคุณตอบคำถามหลักของคุณหรือไม่? มีการทับซ้อนกันหรือไม่? มีช่องว่างหรือไม่?

คน: Bums ในที่นั่ง

ด้วยกลยุทธ์ที่ดีที่สนับสนุนด้วยโครงสร้างที่เหมาะสม ตอนนี้คุณต้องการคนในบทบาทนี้ คุณได้กำหนดขอบเขตความรับผิดชอบและการตัดสินใจสำหรับแต่ละทีมแล้วเมื่อจัดโครงสร้างเสาหลัก

ตอนนี้ จับคู่สิ่งนั้นกับทักษะหรือความรู้ด้านการทำงานที่คุณต้องการ และสร้างชุดทักษะที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนสำหรับแต่ละบทบาท คุณได้รับที่? ไม่เป็นไร. ตอนนี้วางมันลงอย่างแท้จริง

ในกระดาษอีกแผ่นหนึ่ง ให้เริ่มทำแผนที่ความสามารถของคุณ ดูที่สมาชิกในทีมของคุณแต่ละคน: อะไรคือจุดแข็งของพวกเขา? สิ่งที่พวกเขาสนใจคืออะไร? คุณต้องจับคู่จุดแข็งและความสนใจของพวกเขาเพื่อให้พวกเขามีส่วนร่วมอย่างเต็มที่

เมื่อคุณมีทักษะที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนตามบทบาทและแผนผังความสามารถของคุณแล้ว ก็เป็นเรื่องของการเชื่อมโยงจุดต่างๆ แน่นอน อาจมีบางกรณีที่คุณไม่มีคู่แข่งขัน แต่มีแนวโน้มว่าบางคนในทีมของคุณสามารถยืดเส้นยืดสายหรือได้รับการฝึกฝนสำหรับบทบาทนี้ได้

การสื่อสาร

เรามีกลยุทธ์ที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนซึ่งได้รับการสนับสนุนจากโครงสร้างและขับเคลื่อนโดยทีมงานที่แข็งแกร่ง อะไรต่อไป? การสื่อสารต้องมาก่อนเสมอ เพราะกลยุทธ์ของคุณจะดีเท่ากับวิธีที่คุณสื่อสารเท่านั้น

เป็นทิศทางสำหรับอนาคตของบริษัท! ดังนั้นจึงต้องมีการสื่อสารอย่างชัดเจนและบ่อยครั้งเพื่อให้ทีมที่เป็นเจ้าของเสาหลักแต่ละเสามีอยู่ในงานประจำวันของพวกเขา และที่สำคัญที่สุด แต่ละทีมต้องมีความรับผิดชอบและเป็นเจ้าของผลงานของตนเอง

กระตุ้นให้พวกเขาแบ่งปันว่าบทบาทและการกระทำประจำวันของพวกเขามีส่วนสนับสนุนกลยุทธ์ในการประชุมบริษัทอย่างไร ลองให้สมาชิกในทีมหลายคนแบ่งปันว่าพวกเขาจะนำเสนออย่างไรเมื่อเทียบกับกลยุทธ์: พวกเขาจะดำเนินการอย่างไร

ยิ่งคุณและทีมของคุณพูดถึงกลยุทธ์และแผนปฏิบัติการมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งฝังแน่นในวิธีการทำงานและวัฒนธรรมของคุณมากขึ้นเท่านั้น ซึ่งเป็นสิ่งที่คุณต้องการในท้ายที่สุด นั่นเป็นวิธีที่คุณขับเคลื่อนวัฒนธรรมเชิงกลยุทธ์โดยที่กลยุทธ์ไม่ได้เป็นเพียงกระดาษแผ่นหนึ่งบนกระดานข่าว

ท้ายที่สุดแล้ว คุณต้องการให้มันง่ายเหมือนการเสนอขายในลิฟต์ ลองนึกภาพว่าคุณมีเวลา 30 วินาทีบนลิฟต์กับ CEO ของคุณ และเธอถามคุณว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่ คุณต้องการให้พนักงานทุกคนทั่วทั้งองค์กร โดยไม่คำนึงถึงบทบาทของพวกเขา สามารถพูดคุยอย่างชัดเจนและรัดกุมเกี่ยวกับการดำเนินการในปัจจุบันที่พวกเขากำลังดำเนินการเพื่อขับเคลื่อนกลยุทธ์ไปข้างหน้า

การอ่านที่แนะนำ: 3 ขั้นตอนในการเปิดตัวและสื่อสารกลยุทธ์ของคุณ

ข้อผิดพลาด

มีข้อผิดพลาดให้เราพบเจอได้เสมอ ในตอนท้ายของเซสชัน เลสลีย์ได้แบ่งปันข้อผิดพลาดบางประการที่เธอประสบหลังจากสร้างกลยุทธ์มากมายหลายปี

ลองดูพวกเขา:

• กลยุทธ์ของคุณจะไม่มีวันหยุดนิ่ง โปรดจำไว้เสมอว่าการเปลี่ยนแปลงนั้นคงที่สำหรับทุกกลยุทธ์ ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่ามันมีความยืดหยุ่น ปรับแก้ได้ และไม่ใช่กระบวนการที่ทำเพียงครั้งเดียว ในทางกลับกัน จำเป็นต้องมีการทบทวน ปรับเปลี่ยน และปรับแต่งอย่างต่อเนื่อง กลยุทธ์คือกระบวนการหายใจที่มีชีวิต
• กลยุทธ์พิเศษจะถึงวาระ กลยุทธ์ที่ได้รับการปรุงขึ้นในสำนักงานมุมและไม่ได้สร้างขึ้นจากการทำงานร่วมกันหรือผ่านทีมที่หลากหลายจะล้มเหลวอย่างแน่นอน
• กลยุทธ์ที่ซับซ้อนเป็นสูตรสำหรับความล้มเหลว กลยุทธ์ที่เต็มไปด้วยศัพท์แสง ไม่ว่าจะเป็นศัพท์แสงในอุตสาหกรรมหรือบริษัท การพูดทางการตลาด และการส่งข้อความที่ซับซ้อนก็ล้มเหลวเช่นกัน พวกเขาต้องเข้าใจง่าย ทำซ้ำได้ง่าย และเสนอขายในลิฟต์ได้ง่าย

การอ่านที่แนะนำ: กลยุทธ์ทางธุรกิจที่ล้มเหลว 5 อันดับแรก

สูตรสำเร็จ

โดยสรุปแล้ว เราสามารถสรุปสูตรสำเร็จได้ด้วยประเด็นสำคัญ 3 ประการ:

1. สร้างกลยุทธ์ที่ได้รับการวิจัย ร่วมสร้าง และตรวจสอบครั้งแล้วครั้งเล่า
2. สร้างโครงสร้างที่เลื่อนขึ้นไปสู่กลยุทธ์โดยเน้นที่เสาหลักสามเสา จากนั้นทำแผนที่ความสามารถของคุณให้ตรงกับเสาหลักเหล่านั้น
3. รวมกลยุทธ์เข้ากับทุกการสื่อสาร ทุกการประชุมทีม ทุกศาลากลาง และทุกกิจกรรมของบริษัท

ในที่สุด การขึ้นลิฟต์ของคุณจะน่าสนใจยิ่งขึ้นและมีส่วนร่วมมากขึ้น

ดูเซสชันทั้งหมด: