6 Rekabet Analizi Çerçevesi: Rekabetinizi Nasıl Ortada Bırakırsınız?

Pazar istihbaratı ve izleme, artık birkaç vizyoner ve yenilikçiye ayrılmış bir lüks değil. Her şirket ve her departman şiddetli rekabetle uğraşmak zorundadır. Sürekli kesinti çağı yaklaşıyor ve işletmelerin rekabetçi kalabilmeleri için iyi bilgilendirilmiş içgörülere dayalı stratejik değişiklikler yapmaya daha iyi hazırlanmaları gerekiyor.

Bu yazıda, bunu gerçekleştirmek için ihtiyacınız olan kaynaklara genel bir bakış sunacağız. Bu kılavuzun bir parçası olarak, en popüler rekabet analizi çerçevelerinden bir seçki ve takip edebileceğiniz adım adım bir süreç alacaksınız.

Rekabet Analizi Nedir?

Rekabet analizi, bir işletme veya kuruluş hakkında rekabet ortamına göre eyleme dönüştürülebilir içgörüler toplamak için farklı kaynaklardan verilerin toplanması ve analizidir.

Rekabet analizinin amacı, daha iyi kurumsal verimlilik elde etmek ve stratejik avantajları belirlemek için rakipler, müşteriler ve genel pazar hakkında daha iyi bir farkındalık elde etmektir. Başka bir deyişle, daha iyi stratejik seçimler yapmanıza yardımcı olur.

Ancak, sadece yapılan ve unutulan bir özellik karşılaştırma listesi olmamalıdır.

Uygulanabilir sonuçlara odaklanmalıdır. Amaç, öngörüler ve veriler sağlamak ve bunları iş stratejisini uyarlamak, satış ekibinin sahada kazanmasına yardımcı olmak veya hedeflerinize başka şekillerde ulaşmak için kullanmaktır.

Rekabet Analizi Çerçevelerinin Faydaları

Rekabetçi bir analiz çerçevesi kullanmanın birçok potansiyel faydası vardır. Rekabet analizi yapmak ve araştırmayı bir çerçeveye oturtmak strateji ekiplerine şu konularda yardımcı olabilir:

• Pazar payını artırmak
• Pazar trendlerini ve modellerini bulun
• Piyasayı inceleyin ve anlayın
• Etkili bir portföy yönetimini desteklemek
• Organizasyonel büyüme için bir strateji geliştirin
• Kılavuz Araştırma ve Geliştirme (Ar-Ge) odağı
• Yeni pazarlar bulun, giriş zorluklarını ve bunların üstesinden gelmenin yollarını değerlendirin
• Yeni bir fikir veya ürün teklifi için bir strateji veya iş planı formüle edin
• Kuruluşun çeşitlendirme ve genişleme planı planlamasına yardımcı olun
• Karşılanmamış ihtiyaçlara odaklanmak, yalnızca tekliflerini değil, iş modellerini de dönüştürmeli
• İnovasyonu hızlandırmak ve sürekli rekabet avantajı ve büyüme elde etmek için daha iyi operasyonel modeller oluşturun

6 Rekabetçi Analiz Çerçevesi

Porter'in beş gücü

Porter'ın Beş Kuvvet modeli, herhangi bir endüstride bir şirket üzerinde rekabet baskısı oluşturan beş kuvveti analiz etmenize yardımcı olan stratejik bir çerçevedir. Bu beş kuvvet şunlardır:

1. Yeni girenlerin tehdidi
2. Tedarikçi gücü
3. alıcı gücü
4. Yedek oyuncu tehdidi
5. Rekabetçi rekabet

Porter'ın Beş Gücü ile şirketinizin karlılığını etkileyen faktörler hakkında kapsamlı bir anlayış kazanacaksınız. Bir sonraki adım, nasıl rekabet edileceğini ve pazar payının nasıl talep edileceğini bulmaktır.

Ne zaman kullanılır?

Porter'ın Beş Gücü, özellikle büyük kuruluşlar için sektör analizinize başlamanın harika bir yoludur. Sektördeki ana oyuncuları belirlemenize ve onları yenmek için stratejiler oluşturmanıza yardımcı olan güçlü bir araçtır. Beş gücü periyodik olarak yeniden değerlendirmeniz ve rakipleriniz veya yeni gelenler tarafından benimsenen yaratıcı yaklaşımlara dikkat etmeniz gerektiğini unutmayın. Faydalarından ancak bu şekilde yararlanabilirsiniz.

Önerilen Kaynaklar:

• Porter'ın Beş Gücü: Kesin Genel Bakış (+ Örnekler)

SWOT analizi

SWOT analizi , bir işletmenin, kuruluşun büyüme girişimlerini ve hedeflerine ulaşmasını etkileyebilecek iç güçlü ve zayıf yönleri ve dış fırsatları ve tehditleri belirlemesine yardımcı olan bir stratejik planlama aracıdır.

Bu uygulama, işletmenizin en iyi yaptığı şeyi ve nasıl daha iyi yapabileceğini değerlendirmek için yapılandırılmış bir yaklaşım sunar. Aynı yaklaşım, rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerini analiz etmek için de uygulanabilir. Sonuç olarak, doldurabileceğiniz boşlukları belirleyebilecek ve ekibinizi stratejik hamleler yapma konusunda güçlendirebileceksiniz.

Standart SWOT analizi şablonuyla, dört temel unsuru dikkate alan bir tablonuz olur.

İpucu: SWOT analizleri, herkesin her kategori için önerilerde bulunduğu bir grup beyin fırtınası kurduğunuzda en iyi sonucu verir. Bu, süreci hızlandıracak ve kendi başınıza keşfedemeyeceğiniz içgörüleri ortaya çıkarmanıza yardımcı olacaktır.

İşte beyin fırtınası oturumunuzda kullanabileceğiniz bir dizi soru:

• Rakip güçlü yönler: Hangi rakip güçlü yönler işimiz için risk oluşturuyor? Bizden daha iyi ne yapıyorlar? Onların güçlü yanlarıyla bizim güçlü yanlarımız arasındaki fark nedir?
  

• Rakip zayıflıkları: Rakiplerimizin işlerini tehdit eden zayıf yönleri nelerdir? Rakiplerimiz bizden daha kötü ne yapıyor? Rakiplerimizden olumsuz bir haber var mı? Ayrıca personel değişim oranlarına veya zayıflıklarını gösteren incelemelere de bakabilirsiniz.

Sonuç olarak, rakiplerinizin nerede geride kaldığını tespit edebileceksiniz. İlerlemek için bu içgörülerden yararlanabilirsiniz.

• Rakip fırsatları: Rakibimizin büyümek, değişmek, yeni ürün/hizmetler sunmak, satın almak veya satın almak veya yeni ortaklıklar kurmak için pozisyonumuzu tehdit edebilecek ne gibi fırsatları var?
  

• Rakip tehditleri : Bir rakibin pazar konumunu ne sarsabilir? Hem iç hem de dış faktörleri göz önünde bulundurun. Tedarik zinciri aksamalarından kolayca etkileniyorlar mı? Rakibin ürünleri veya hizmetleri yasal değişikliklere tabi mi?

Ne zaman kullanılır?

SWOT analizi, rakiplerinin ne yaptığını takip etmesi gereken ekipler için çok basit bir araçtır. Bir strateji ekibi bunu kurumsal veya iş düzeyindeki stratejiler için kullanabilir veya pazarlama ve ürün ekipleri gibi belirli işlevsel ekipler tarafından kullanılabilir. Sonuç olarak, daha iyi stratejiler oluşturmak için fırsatları belirleyebilecek ve rakiplerini geride bırakmak için eylem planları geliştirebilecekler.

Önerilen Kaynaklar:

• SWOT Analizi Şablonu: Hayati strateji temeli nasıl yapılır?

Büyüme Payı Matrisi

Büyüme payı matrisi , şirketlerin rekabet güçlerini gözden geçirmelerine ve farklı işlerine nasıl öncelik vereceklerine karar vermelerine yardımcı olan bir portföy yönetimi çerçevesidir. Matris, her biri belirli bir kârlılık derecesini gösteren benzersiz bir sembole sahip dört çeyreğe bölünmüştür: soru işaretleri, yıldızlar, evcil hayvanlar (genellikle bir köpek) ve nakit inekler.

Matris, şirketlerin nereye yatırım yapacaklarına karar verirken göz önünde bulundurmaları gereken iki faktörü (şirket rekabet gücü ve pazar çekiciliği) ortaya koyuyor ve bunların altında yatan faktörler göreli pazar payı ve büyüme oranı.

Dört çeyreğin her biri, göreli pazar payı ve büyümenin belirli bir kombinasyonunu temsil eder:

• Düşük Büyüme, Yüksek Pay: Şirketler, yeniden yatırım yapmak üzere nakit için bu "nakit ineklerini" sağmalıdır.
• Yüksek Büyüme, Yüksek Pay: Şirketler, yüksek gelecek potansiyeline sahip oldukları için bu “yıldızlara” önemli ölçüde yatırım yapmalıdır.
• Yüksek Büyüme, Düşük Pay: Şirketler, yıldız olma şanslarına bağlı olarak bu "soru işaretlerine" yatırım yapmalı veya bunları bir kenara bırakmalıdır.
• Düşük Pay, Düşük Büyüme: Şirketler bu "evcil hayvanları" tasfiye etmeli, elden çıkarmalı veya yeniden konumlandırmalıdır.

BCG matrisi bir tahmin aracı değil, bir değerlendirme aracıdır. Günümüzde pazar koşulları hızla değişirken, şirketler stratejilerini sürekli olarak değerlendirmek ve sürekli değişen bir ortama uyum sağlamak için deneyler yapmak zorundadır.

Ne zaman kullanılır?

BCG matrisi, çeşitli ürün yelpazelerine veya birden çok iş birimine sahip daha büyük kuruluşlar için en iyisidir. Stratejik analiz ve planlama aşamasında stratejistlere ve yöneticilere yardımcı olan basit bir çerçevedir.

Önerilen Kaynaklar:

• BCG Classics Yeniden Ziyaret Edildi: Büyüme Payı Matrisi

Algısal Haritalama

Algısal haritalama (konum haritalaması olarak da bilinir), müşteri algılarının bir "zihin haritası"dır. Müşterilerin farklı öğeleri, ürünleri, hizmetleri veya markaları nasıl algıladıklarını haritalamak için kullanılan şematik bir tekniktir. Bu , müşterilerin ürününüzü, ürün grubunuzu, markanızı veya şirketinizi rakiplerine kıyasla nerede sıraladığını anlamanıza yardımcı olur.

Görüntü kaynağı: Skema İşletme Okulu

Yukarıdaki örnekte markalar kalite ve fiyat gibi parametrelere göre sıralanmıştır. Nihai sonuç, ortalama bir müşterinin belirli bir fayda için ne kadar ödemeye istekli olduğunu değerlendirmenize yardımcı olur.

Eksenlerdeki parametreler, neyi analiz etmek istediğinize bağlı olarak değişebilir. Ortalama bir tüketicinin deneyimi için en önemli olan özellikleri göz önünde bulundurmak en iyi uygulamadır.

Algısal bir haritanın temeli, genellikle pazar araştırmasından ziyade bir endüstri uzmanının bilgisidir. Ancak müşteri geri bildirimi almanın en kolay yollarından biri müşteri anketi yapmaktır.

Yeni bir ürün yaratırken, bir şirket rakipleri tarafından işgal edilmeyen ve yüksek tüketici arzusu yoğunluğuna sahip bir alan aramalıdır.

Ne zaman kullanılır?

Bir algı haritası çeşitli durumlarda kullanılabilir. Stratejistler, yeni ürün geliştirme fırsatlarını ve ek ürün özelliklerini belirlemek için kullanabilirler. Marka yöneticileri, markalarının konumunu belirlemek ve farklılaşma stratejileri geliştirmek için bunu kullanabilir. Ekiplerin daha iyi bir ürün, pazarlama ve konumlandırma stratejileri oluşturmasına yardımcı olur.

Önerilen Kaynaklar:

• HBR: Rekabetçi Konumunuzu Haritalamak

Stratejik grup analizi

Stratejik grup analizi (stratejik grup haritalaması olarak da bilinir) , rakiplerin sektörde işgal ettiği farklı pazar veya rekabetçi konumları ortaya çıkarmak için kullanılan bir çerçevedir. Amaç, kilit bir soruyu yanıtlamaktır: Rakibimiz kim?

Analiz , rakiplerinizin sektörde nasıl rekabet ettiğini belirlemenize, markanızı veya ürününüzü farklılaştırmanıza ve daha fazla müşteri kazanmanıza yardımcı olacaktır.

Aynı stratejik grup içindeki şirketlerin birbirine benzeyebileceği pek çok yol vardır: benzer ürünler sunabilir, aynı fiyat/kalite aralığında satış yapabilir, aynı dağıtım kanallarına odaklanabilir, aynı kitleye hitap etmek için benzer ürün özelliklerini kullanabilirler. alıcı türleri, aynı teknolojileri kullanmak veya müşterilere benzer teknik yardım ve hizmetler sağlamak.

Kısacası, stratejik bir grup içindeki endüstri rakipleri benzer özelliklere veya karşılaştırılabilir iş modellerine sahiptir.

Görüntü kaynağı: creately.com

Stratejik grubun basit bir örneği (yukarıdaki resimde), yemek servisi endüstrisindeki fast-food restoran zincirleri olacaktır.

Analizinizi yapmak için takip edebileceğiniz adım adım bir süreç:

1. Bir sektördeki şirketleri birbirinden ayıran özellikleri belirleyin. Bu durumda, menü seçenekleri ve fiyat aralığıdır.
2. Şirketleri harita üzerinde çizin ve içine düştükleri stratejik gruba göre gruplandırın. Örneğin, bu sektördeki stratejik gruplar arasında birinci sınıf restoranlar, kafeler ve aile restoranları bulunmaktadır. Fast-food zincirleri, nispeten düşük fiyatları, hızlı servisi ve menüdeki çeşitliliği ile diğer stratejik gruplardan ayrılmaktadır.
3. Her grubun etrafına, her grubun toplam satışlardaki payıyla orantılı daireler çizin.
4. Doğrudan rakipleri (bir daire içindeki şirketler) veya gruplar arası rakipleri (haritada daha yakın olan daireler) belirleyin.
5. Stratejik haritadaki boşluklar size kullanılmayan pazar potansiyelini ve olası yeni iş fırsatlarını gösterecektir.

Ne zaman kullanılır?

Stratejik grup haritası veya pazar haritası, strateji ekiplerine stratejik planlama sürecinde yardımcı olan basit bir çerçevedir. İşletmenin büyümesi için inovasyona ilham vermek ve rakiplerin başarılarından ders çıkarmak için stratejik bir analiz kullanın. Daha önce işe yaradığını bilerek, bir sonraki projenize rehberlik etmesi için analizin sonuçlarını kullanabilirsiniz. Satış ekibinizin şirketinizi rakiplere karşı daha iyi konumlandırmasına ve daha fazla anlaşma yapmasına yardımcı olmak için de kullanabilirsiniz.

Pazarlama karması / 7 Ps modeli

7Ps pazarlama modeli , işletmelerin baştan sona eksiksiz bir pazarlama stratejisi oluşturmasına yardımcı olmak için tasarlanmış bir çerçevedir. SWOT analizinde olduğu gibi, 7Ps modelini rekabetçi bir denetim gerçekleştirmek ve rakibinizin pazarlama stratejisini belirlemek için kullanabilirsiniz.

4P pazarlama karması geliştirildiğinde, işletmelerin hizmetten çok ürün satma olasılığı daha yüksekti. Bugün, ürün, müşteri hizmetleri ve daha fazlası genelindeki rekabet stratejilerini gözden geçirirken pazarlama karmasının 7 öğesinin tamamının dikkate alınması önerilir.

7Ps modeli rekabet analizinde nasıl kullanılır?

Bu süreçte size yardımcı olabilecek soruların bir listesi:

1. Ürünler/Hizmetler: Rakibimiz ürün veya hizmetleri nasıl geliştiriyor? Rakiplerimizle karşılaştırıldığında, ürün veya hizmetimiz önemli bir şekilde üstün mü?

İlerlemelerinden haberdar olmak için rakiplerinizin konferanslara, kongrelere veya ticari fuarlara katılımını takip edin.

2. Fiyat/Ücretler: Rakibin fiyatlandırma stratejisi nedir? Satış şartları ve koşulları nelerdir? Ürünleri veya hizmetleri paket halinde mi? Rekabetçi bir fiyatlandırma modelimiz var mı?

3. Yer/Erişim: Müşterileri nereden satın alabilir? Fiziksel bir mağaza aracılığıyla mı yoksa bir web sitesi aracılığıyla mı? Süreçte herhangi bir aracı var mı?

4. Promosyon: Rakiplerimiz kendilerini nasıl tanıtıyorlar? Hangi kanalları kullanıyorlar? E-ticaret mi fiziksel mağazalar mı? Potansiyel müşteriler tarafından nasıl keşfedilirler? Ücretli reklamlar mı, sosyal medya tanıtımı mı yayınlıyorlar veya arama motoru optimizasyonuna (SEO) odaklanıyorlar mı? Hedef kitleleri kim?

Rakiplerinizin pazarlama taktiklerini ve temel ölçümlerini veya daha geniş pazar eğilimlerini analiz etmek, kendi stratejilerinizi karşılaştırmanıza ve bilgilendirmenize yardımcı olacaktır.

5. Fiziksel Kanıt: Müşterilere yüksek kaliteli ürün veya hizmetleri nasıl gösteriyorlar? Müşterilere yüksek kaliteli bir deneyim sundukları konusunda nasıl güvence veriyorlar?

Bir restoran için fiziksel kanıtlar, beklenebilecek deneyimi belirtmek için çevre, personel üniforması, menüler ve çevrimiçi incelemeler şeklinde olabilir. Bir üretici için, bir ürün garantisi veya kalite sertifikası şeklinde olabilir.

6. Süreçler : Ürün veya hizmetin müşteriye tesliminde yer alan süreçlerin kalitesi nedir? Yönetim hiyerarşisine, paketlemeye, lojistiğe vb. bir göz atabilirsiniz. Müşterileri süreçten memnun mu?

7. İnsanlar: Müşteriler, rakiplerin müşteri hizmetlerinden ne kadar memnun? Kötü bir deneyime işaret eden herhangi bir olumsuz eleştirileri var mı? Şirketleri veya marka itibarları nedir?

Ne zaman kullanılır?

Pazarlama karmasının 7P'si, rakiplerinizin stratejileri hakkında içgörü sağlayarak pazarlama stratejinizi analiz etmenize, oluşturmanıza veya yenilemenize yardımcı olacak iyi yapılandırılmış bir kontrol listesi işlevi görebilir. Kuruluşlar ve yöneticiler, bu çerçeveyi strateji oluşturmak ve bir değer önermesi geliştirmek için kullanabilirler. Sonuç olarak, uygulama için eksiksiz bir oyun planı elde edecek ve daha fazla müşteri kazanacaksınız.

Rekabet Analizi nasıl yapılır?

Artık temel kavramlar ve çerçevelerle donatıldığınıza göre, rekabet analizi yürütmenin gerçekte nasıl göründüğü aşağıda açıklanmıştır:

1. Adım: Hedeflerinizi ve başarı ölçütlerinizi belirleyin

Almak istediğiniz sonuçlara ve bunu neden yaptığınıza odaklanın. Ürününüz veya kuruluşunuz için neyin önemli olduğuna dair net bir anlayışa sahip olmanız gerekir.

Hedeflerinizi önceden biliyorsanız, bu bilgi araştırmayı bu hedeflere ulaşmak için yapılandırmanıza yardımcı olacaktır:

• Müşterilerin neden sizin yerine rakibinizi tercih ettiğinin gerekçesini ve analizini sağlamanız mı gerekiyor?
• Satış ekiplerinin daha fazla anlaşma yapmasına yardımcı olacak taktiksel destek sağlamanız mı gerekiyor?
• Ar-Ge veya ürün departmanlarının rakiplerin ne üzerinde çalıştığını, ürününüzün güçlü ve zayıf yönlerini ve ürün yol haritası perspektifinden nelere öncelik vermeniz gerektiğini anlamalarına yardımcı olmanız mı gerekiyor?
• Araştırmanız kurumsal veya iş düzeyindeki stratejileri etkileyecek mi?

Analizinizle neye ulaşmak istediğiniz konusunda çok net olun.

2. Adım: Rakiplerinizi belirleyin

Büyük olasılıkla zaten bir cevabınız var. Ancak, bu adımı atlamak istemezsiniz. Sahada yeni oyuncular olabilir veya eski oyunculara bir şeyler olmuş olabilir.

Satış ekibinizle görüşebilir veya müşterilerinize sizin yerinize kimi düşündüklerini sorabilirsiniz.

İpucu: Doğrudan veya dolaylı rakiplerinizin kimler olduğunu anlamak için stratejik grup analizini kullanabilirsiniz.

3. Adım: Kapsamlı bir analiz gerçekleştirin ve veri toplayın

Hedeflerinize bağlı olarak, analiziniz için uygun bir rakip analizi çerçevesi seçmeniz gerekir. Sadece birini seçmek zorunda değilsin. Eksiksiz bir analiz yapmak için her birinden parçaları birleştirin veya alın.

Bu verilerin kapsamlı bir analizi, rakiplerin boru hattında neler olduğuna ve gelecek için ufukta nelerin olduğuna dair önemli içgörüleri ortaya çıkarabilir.

İpucu: Sistematik, anlayışlı ve çok boyutlu bir analiz yapmak istiyorsanız doğru ekibi bulmanız gerekir. Herhangi bir analiz için, gerekirse dahili paydaşlardan ve harici profesyonellerden oluşan çok disiplinli bir ekiple işbirliği yapmak önemlidir. Bu, kendi başınıza keşfedemeyeceğiniz içgörüleri ortaya çıkarmanıza yardımcı olacaktır.

4. Adım: Sonuçları eyleme geçirilebilir tavsiyelere dönüştürün

Rekabet istihbaratı bulguları, güvenilir pazar istihbaratıyla desteklenen tutarlı bir şirket vizyonu ve stratejisi oluşturmak için genellikle yöneticiler, pazarlama ekipleri, Ar-Ge ekipleri, ürün ekipleri ve satış grupları gibi ilgili paydaşlara dağıtılır.

Bu adımda kesinlikle kaçınmanız gereken şey şudur: Kitlenizi gereksiz rakip verileriyle boğmak. Paydaşlarınızın hemen harekete geçebileceği bir rapor ve materyaller oluşturmanız gerekir.

Rekabet analizinin anahtarı, onu problem çözmek ve içgörüleri stratejinize entegre etmek için kullanmaktır. Kilit paydaşlara stratejik seçimler yapma ve bunları uygulamak için bir eylem planı yapma yetkisi vermelidir.

İpucu: Her rekabetçi istihbaratta kendinize "ne olmuş yani?" diye sorun. Tüm ürün güncellemeleri, teknolojik gelişmeler veya fiyat değişiklikleri eşit etkiye sahip değildir. Aslında, aldığınız “istihbaratın” büyük bir kısmı hakkında herhangi bir işlem yapılmamalıdır. Her güncellemenin "ne olmuş yani?" test edin ve herkesin bilmesinin neden önemli olduğunu anlaması için net bir şekilde açıklayın.

Rekabet İçgörüleri + Strateji Yürütme =

Rekabet analizi çerçeveleri, öngörüleri detaylandırmak ve stratejilerinizi bilgilendirmek için harikadır, ancak stratejinizi başarılı bir şekilde uygulamak ve rekabet avantajı elde etmek için doğru araca da ihtiyacınız vardır.

Harika bir strateji yürütme platformu, stratejiniz için tek bir doğruluk kaynağı oluşturmanıza, bağlantısız araçlarda boşa harcanan zamanı, kafa karışıklığını ortadan kaldırmanıza ve potansiyel olarak başarısız bir strateji yürütmeyi önlemenize yardımcı olacaktır. Hedefler değiştiğinde ve stratejinin ayarlanması gerektiğinde bile, stratejiniz için tek bir ana sayfa herkesi aynı sayfada tutacaktır.

Cascade, kuruluş genelinde hızlı strateji uygulaması sağlamak için çalışanlarınızın ortak hedefler üzerinde işbirliği yapmasına olanak tanır. Ve rakiplerinizden daha iyi performans gösterin.

Cascade'i çalışırken görmek ister misiniz? Ücretsiz olarak başlayın veya Cascade uzmanından bir demo rezervasyonu yapın .