6 個競爭分析框架：如何讓你的競爭對手望塵莫及
已發表: 2022-12-14市場情報和監控不再是少數有遠見者和創新者的奢侈品。 每個公司、每個部門都要應對激烈的競爭。 持續顛覆的時代即將來臨，企業必須更好地準備根據充分了解的洞察力進行戰略變革，以保持競爭力。
在本文中，我們將概述實現這一目標所需的資源。 作為本指南的一部分，您將收到精選的最流行的競爭分析框架和您可以遵循的分步流程。
什麼是競爭分析？
競爭分析是收集和分析來自不同來源的數據，以收集有關企業或組織相對於其競爭格局的可操作見解。
競爭分析的目的是更好地了解競爭對手、客戶和整個市場，以實現更好的組織效率並確定戰略優勢。 換句話說，它可以幫助您做出更好的戰略選擇。
但是，它不應該只是一個完成後被遺忘的功能比較列表。
它應該關注可操作的結果。 目標是提供見解和數據，並使用它們來調整業務戰略，幫助銷售團隊在現場獲勝或以其他方式實現您的目標。
競爭分析框架的好處
使用競爭分析框架有很多潛在的好處。 進行競爭分析並將研究收集到一個框架中可以幫助戰略團隊：
- 增加市場佔有率
- 尋找市場趨勢和模式
- 研究和了解市場
- 支持有效的投資組合管理
- 制定組織發展戰略
- 指導研發 (R&D) 重點
- 尋找新市場，評估進入挑戰和克服挑戰的方法
- 為新想法或新產品製定戰略或商業計劃
- 協助組織策劃多元化及擴張計劃
- 零未滿足的需求不僅改變了他們的產品，還改變了他們的商業模式
- 創建更好的運營模式以推動創新並實現持續的競爭優勢和增長
6 個競爭分析框架
波特的五力
波特的五力模型是一個戰略框架，可幫助您分析給任何給定行業的公司帶來競爭壓力的五種力量。 這五種力量是：
- 新進入者的威脅
- 供應商實力
- 買家力量
- 替代品的威脅
- 競爭激烈
通過波特五力模型，您將全面了解影響公司盈利能力的因素。 下一步是弄清楚如何參與競爭並佔據市場份額。
什麼時候使用它？
波特的五力是開始行業分析的好方法，尤其是對於大型組織。 這是一個強大的工具，可幫助您確定行業中的主要參與者並製定擊敗他們的策略。 請記住，您需要定期重新評估這五種力量，並留意您的競爭對手或新來者採取的創造性方法。 只有這樣，您才能從中受益。
推薦閱讀：
- 波特的五力：權威概述（+示例）
SWOT分析
SWOT 分析是一種戰略規劃工具，可幫助企業確定可能影響組織的增長計劃和實現其目標的內部優勢、劣勢以及外部機會和威脅。
這種做法提供了一種結構化的方法來評估您的企業最擅長什麼以及如何做得更好。 可以應用相同的方法來分析競爭對手的優勢和劣勢。 因此，您將能夠確定您可以填補的差距，並授權您的團隊採取戰略行動。
使用標準的 SWOT 分析模板，您有一個考慮了四個關鍵要素的網格。
提示：當您組織集體頭腦風暴時，SWOT 分析最有效，每個人都對每個類別提出建議。 這將加快流程並幫助您發現您自己無法發現的見解。
以下是您可以在頭腦風暴會議中使用的一組問題：
- 競爭對手的優勢：哪些競爭對手的優勢對我們的業務構成風險？ 他們在哪些方面做得比我們好？ 他們的優勢和我們的優勢有什麼區別？
- 競爭對手的弱點：我們的競爭對手威脅他們業務的弱點是什麼？ 我們的競爭對手在哪些方面做得比我們差？ 有沒有關於我們競爭對手的負面消息？ 您還可以查看他們的員工流動率或表明他們弱點的評論。
因此，您將能夠確定您的競爭對手在哪些方面落後於您。 您可以利用這些見解繼續前進。
- 競爭對手的機會：我們的競爭對手有哪些成長、改變、提供新產品/服務、收購或被收購或建立可能威脅我們地位的新合作夥伴關係的機會？
- 競爭對手威脅：什麼可以動搖競爭對手的市場地位？ 考慮內部和外部因素。 他們是否容易受到供應鏈中斷的影響？ 競爭對手的產品或服務是否受到監管變化的影響？
什麼時候使用它？
SWOT 分析是一個非常簡單的工具，適用於需要掌握競爭對手正在做的事情的團隊。 戰略團隊可以將其用於公司或業務級別的戰略，也可以供特定職能團隊（例如營銷和產品團隊）使用。 因此，他們將能夠發現機會來製定更好的戰略並製定行動計劃以超越競爭對手。
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- SWOT 分析模板：如何做好重要的戰略基礎工作
增長份額矩陣
增長份額矩陣是一個投資組合管理框架，可幫助公司審查其競爭力並決定如何優先考慮其不同業務。 該矩陣分為四個像限，每個像限都有一個獨特的符號表示一定程度的盈利能力：問號、星星、寵物（通常是狗）和搖錢樹。
該矩陣揭示了公司在決定投資地點時應考慮的兩個因素——公司競爭力和市場吸引力——其中相對市場份額和增長率是其潛在因素。
四個像限中的每一個都代表相對市場份額和增長的特定組合：
- 低增長，高份額：公司應該從這些“搖錢樹”中榨取現金用於再投資。
- 高增長、高份額：公司應該對這些“明星”進行大量投資，因為它們具有很高的未來潛力。
- 高增長，低份額：公司應該投資或放棄這些“問號”，這取決於他們成為明星的機會。
- 低份額、低增長：公司應該清算、剝離或重新定位這些“寵物”。
BCG矩陣不是預測工具，而是評估工具。 由於當今市場條件瞬息萬變，公司必須不斷評估其戰略並進行試驗以適應不斷變化的環境。
什麼時候使用它？
BCG 矩陣最適合擁有不同產品範圍或多個業務部門的大型組織。 這是一個簡單的框架，可在戰略分析和規劃階段為戰略家和經理提供幫助。
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- 重溫 BCG 經典：增長份額矩陣
知覺映射
感知映射（也稱為定位映射）是客戶感知的“思維導圖”。 這是一種圖表技術，用於描繪客戶如何看待不同的項目、產品、服務或品牌。 這有助於您了解與競爭對手相比，客戶對您的產品、產品線、品牌或公司的排名。
圖片來源：Skema商學院
在上面的示例中，品牌根據質量和價格等參數進行排名。 最終結果可幫助您評估普通客戶願意為特定利益支付多少費用。
軸上的參數可能會有所不同，具體取決於您要分析的內容。 最佳做法是考慮對普通消費者體驗最重要的屬性。
感知圖的基礎通常是行業專家的知識，而不是市場調查。 然而，獲得客戶反饋的最簡單方法之一是進行客戶調查。
企業在創造新產品時，應該尋找一個未被競爭對手佔據、消費者慾望高度集中的空間。
什麼時候使用它？
感知圖可用於多種情況。 戰略家可以使用它來確定新產品開發和附加產品功能的機會。 品牌經理可以用它來確立自己品牌的地位並製定差異化戰略。 它幫助團隊建立更好的產品、營銷和定位策略。
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- HBR：描繪你的競爭地位
策略組分析
戰略組分析（也稱為戰略組映射）是一個框架，用於揭示競爭對手在行業中佔據的不同市場或競爭地位。 目標是回答一個關鍵問題：我們的競爭對手是誰？
該分析將幫助您確定您的競爭對手如何在行業中競爭，使您的品牌或產品脫穎而出並贏得更多客戶。
同一戰略集團內的公司可以通過多種方式彼此相似：它們可能提供相似的產品，以相同的價格/質量範圍銷售，專注於相同的分銷渠道，使用相似的產品屬性來吸引相同的客戶不同類型的買家，使用相同的技術，或為客戶提供類似的技術協助和服務。
簡而言之，戰略集團內的行業競爭對手具有相似的特徵或可比的商業模式。
圖片來源：creately.com
戰略集團的一個簡單示例（如上圖所示）是食品服務行業的快餐連鎖店。
以下是您可以按照以下步驟進行分析的分步過程：
- 確定將一個行業的公司與其他公司區分開來的特徵。 在這種情況下，它是菜單選項和價格的範圍。
- 在地圖上繪製公司，並根據它們所屬的戰略組將它們組合在一起。 例如，該行業的戰略集團包括高級餐廳、咖啡館和家庭餐廳等。 快餐連鎖店在相對低廉的價格、快速的服務和菜單上的多樣性方面與其他戰略集團不同。
- 在每個組周圍畫圈，與每個組各自在總銷售額中的份額成比例。
- 確定直接競爭對手（一個圈內的公司）或跨集團競爭對手（地圖上更接近的圈子）。
- 戰略地圖上的差距將向您展示未開發的市場潛力和可能的新商機。
什麼時候使用它？
戰略組圖或市場圖是一個簡單的框架，可在戰略規劃過程中協助戰略團隊。 使用戰略分析來激發業務增長的創新，並從競爭對手的成功中學習。 您可以使用分析結果來指導您的下一個項目，因為您知道它以前是有效的。 您還可以使用它來幫助您的銷售團隊更好地定位您的公司以對抗競爭對手並完成更多交易。
營銷組合 / 7 Ps 模型
7Ps 營銷模型是一個框架，旨在幫助企業從頭到尾構建完整的營銷策略。 與 SWOT 分析一樣，您可以使用 7Ps 模型來執行競爭審計並確定競爭對手的營銷策略。
當 4Ps 營銷組合被開發出來時，企業更有可能銷售產品而不是服務。 今天，建議在審查競爭戰略時考慮營銷組合的全部 7 個要素——跨產品、客戶服務等。
如何在競爭分析中使用7Ps模型？
以下是可以在此過程中為您提供幫助的問題列表：
1. 產品/服務：我們的競爭對手如何開發產品或服務？ 與我們的競爭對手相比，我們的產品或服務是否在某些重要方面更勝一籌？密切關注競爭對手出席會議、代表大會或貿易展的情況，以掌握他們的進步。
2. 價格/費用：競爭對手的定價策略是什麼？ 他們的銷售條款和條件是什麼？ 他們的產品或服務是否捆綁？ 我們是否有具有競爭力的定價模式？
3. 地點/訪問：他們的客戶可以在哪裡購買？ 是通過實體店還是通過網站？ 過程中是否有中介參與？
4. 宣傳：我們的競爭對手如何宣傳自己？ 他們使用什麼渠道？ 電子商務還是實體店？ 他們是如何被潛在客戶發現的？ 他們是否運行付費廣告、社交媒體推廣或專注於搜索引擎優化 (SEO)？ 誰是他們的目標受眾？
分析競爭對手的營銷策略和關鍵指標，或更廣泛的市場趨勢將有助於製定基準並為您自己的戰略提供信息。
5. 實物證據：他們如何向客戶發出高質量產品或服務的信號？ 他們如何讓客戶相信他們提供了高質量的體驗？
對於餐廳，物證可以是環境、員工製服、菜單和在線評論等形式，以表明可以預期的體驗。 對於製造商，它可以是產品保修或質量認證的形式。
6. 流程：向客戶交付產品或服務所涉及的流程質量如何？ 你可以看看管理層次、包裝、物流等。他們的客戶對這個過程滿意嗎？
7. 人：客戶對競爭對手客戶服務的滿意度如何？ 他們是否有任何負面評論表明體驗不佳？ 他們的公司或品牌聲譽如何？
什麼時候使用它？
營銷組合的 7P 可以作為一個結構良好的清單，通過深入了解競爭對手的策略來幫助您分析、創建或改進您的營銷策略。 組織和管理者可以使用這個框架來製定戰略和製定價值主張。 因此，您將獲得完整的執行遊戲計劃並贏得更多客戶。
如何進行競爭分析？
現在您已經掌握了基本概念和框架，下面是進行競爭分析的實際情況：
第 1 步：設定目標和成功指標
專注於你想要得到的結果以及你為什麼要這樣做。 您需要清楚地了解什麼對您的產品或組織很重要。
如果您預先知道自己的目標，這些知識將幫助您構建研究以實現這些目標：
- 您是否需要提供客戶為什麼選擇您的競爭對手而不是您的推理和分析？
- 您是否需要提供戰術支持以幫助銷售團隊完成更多交易？
- 您是否需要幫助研發或產品部門了解競爭對手在做什麼，您產品的優勢和劣勢，以及從產品路線圖的角度來看應該優先考慮什麼？
- 您的研究會影響公司或業務層面的戰略嗎？
非常清楚您希望通過分析實現的目標。
第 2 步：確定您的競爭對手
您很可能已經有了答案。 但是，您不想跳過這一步。 該領域可能有新玩家，或者舊玩家發生了一些事情。
您可以諮詢您的銷售團隊或詢問您的客戶，他們認為誰比您好。
提示：您可以使用戰略群體分析來找出誰是您的直接或間接競爭對手。
第 3 步：進行全面分析並收集數據
根據您的目標，您需要選擇合適的競爭對手分析框架進行分析。 您不必只選擇一個。 結合或從每個部分中提取點點滴滴以進行完整的分析。
對這些數據進行全面分析可以揭示有關競爭對手正在籌備中的內容以及未來即將出現的內容的關鍵見解。
提示：如果你想進行系統的、有洞察力的、多維度的分析，你需要找到合適的團隊。 對於任何分析，如果需要，與內部利益相關者和外部專業人員組成的多學科團隊協作非常重要。 這將幫助您發現自己可能無法發現的洞察力。
第 4 步：將結果提煉為可操作的建議
競爭情報調查結果通常分發給相關利益相關者，例如高管、營銷團隊、研發團隊、產品團隊和銷售團隊，以根據可靠的市場情報製定具有凝聚力的公司願景和戰略。
這是您在此步驟中絕對應該避免的事情：用不必要的競爭對手數據淹沒您的聽眾。 您需要創建一份報告和材料，您的利益相關者可以立即採取行動。
競爭分析的關鍵是用它來解決問題並將洞察力整合到您的戰略中。 它應該授權關鍵利益相關者做出戰略選擇和執行這些選擇的行動計劃。
提示：對於每一條競爭情報，問問自己“那又怎樣？”。 並非所有的產品更新、技術進步或價格變化都具有同等的影響。 事實上，不應對您收到的大部分“情報”採取任何行動。 確保每次更新都通過“那又怎樣？” 測試，並清楚地解釋它，以便每個人都能理解為什麼知道它對他們來說很重要。
競爭洞察力 + 戰略執行 =
競爭分析框架非常適合充實洞察力並為您的戰略提供信息，但您還需要正確的工具來成功執行您的戰略並獲得競爭優勢。
一個出色的戰略執行平台將幫助您為您的戰略創建單一事實來源，消除在斷開連接的工具中浪費的時間、混亂，並有可能防止戰略執行失敗。 即使當目標發生變化並且需要調整策略時，您的策略的單一主頁也會讓每個人都在同一頁面上。
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