12 ключевых показателей эффективности и показателей розничной торговли, которые вы должны отслеживать

Что такое KPI в ритейле?

KPI — это ключевой показатель эффективности. KPI в розничной торговле — это определенная и измеримая мера, которая используется для оценки эффективности розничного бизнеса . Это показатели производительности, которые можно использовать различными способами для мониторинга и отслеживания эффективности розничной торговли.

Управляя розничным бизнесом, легко упустить из виду цели и результаты. Владельцы бизнеса должны отслеживать ряд аспектов, таких как счета, инвентарь, платежи, заработная плата и т. д.

Когда вы попадаете в повседневную рутину, ваши долгосрочные цели могут легко отойти на второй план.

Владельцы бизнеса могут даже не заметить постепенное снижение эффективности своего розничного бизнеса, пока не станет слишком поздно что-то исправлять.

Вот почему важно отслеживать основные KPI розничной торговли. KPI означает ключевой показатель эффективности и представляет собой форму показателей розничной торговли, используемых для отслеживания производительности, чтобы определить, находится ли ваш розничный бизнес на пути к достижению своих целей и реализации общей стратегии.

Отличный способ отслеживать KPI и визуализировать их по отношению к общей бизнес-стратегии — использовать Cascade.

Вот почему мы создали наш бесплатный шаблон стратегии розничной торговли, чтобы вы могли попробовать, что мы из себя представляем!

Мы собрали все, что вам нужно знать о KPI, в рамках нашей мини-серии примеров KPI.

Примеры KPI для розничной торговли

Этот пост является небольшим дополнением к этой серии, в которой представлены 12 наиболее распространенных KPI для розничной торговли. Мы также включаем краткое описание того, почему вы можете захотеть использовать каждый из них.

Мы предлагаем вам выбрать как минимум 2 KPI для каждой из ваших ключевых бизнес-целей.

Розничные KPI для понимания показателей продаж

Продажи приносят доход, поэтому они являются одним из самых важных и основных показателей для отслеживания. Современные продажи довольно сложны, потому что они могут осуществляться по разным каналам, и на это влияет несколько факторов.

Retail KPI Generator — сгенерируйте свой собственный ниже!

Вот некоторые из наиболее важных KPI в этой категории:

Продажи на квадратный фут

Владельцы розничного бизнеса, имеющие физический торговый зал, прилагают много усилий для презентации продукта. Это может повлиять на решение клиента о покупке, поэтому рекомендуется отслеживать продажи на квадратный фут.

Вы можете рассчитать это, разделив чистый объем продаж на торговую площадь. Это даст вам четкое представление о том, сколько стоит содержание вашей торговой площади и какой доход она приносит.

Пример КПЭ: увеличение продаж на квадратный фут на 20 % к 31 августа 2024 г.

Продажи на одного сотрудника

Отслеживание продаж на одного сотрудника может помочь вам отслеживать производительность сотрудников, инвестиции и доход, полученный персоналом. Данные этой метрики могут помочь вам принимать решения относительно обучения, вознаграждения, продвижения по службе и найма.

Формула: чистая выручка/количество сотрудников

Пример KPI: увеличить количество продаж на одного сотрудника до 7 в день к 31.12.2024.

Коэффициент конверсии

Каждый клиент, переступивший порог вашей двери или зашедший на ваш сайт, стоит определенных денег и может внести свой вклад в ваш доход. Важно отслеживать, сколько посещений конвертируется в продажи.

Определить это можно, разделив общее количество продаж на количество посетителей. Это дает вам представление об эффективности вашего процесса продаж.

Пример KPI: повысить коэффициент конверсии до 5 % к 30 июня 2024 г.

Это ключевые показатели эффективности в категории «Продажи». Если вы отслеживаете фактические продажи, вы знаете, сколько доходов поступает, и можете принимать соответствующие бизнес-решения.

Розничные KPI для понимания показателей клиентов

Розничные предприятия зависят от клиентов и должны их удовлетворять. Поведение покупателей определяет, насколько успешным является конкретный розничный бизнес. Есть несколько важных клиентских показателей, на которые следует обратить внимание, в зависимости от типа вашего бизнеса:

Пешеходное движение

Это отслеживает, сколько людей заходит в ваш магазин. Посещаемость также помогает определить, насколько успешными являются определенные местоположения, рекламные кампании или продукты. Например, если вы открываете филиал в другом месте и у вас не так много трафика, как в других местах, это может быть не лучшим местом для вашего бизнеса.

Пешеходное движение дает много информации о поведении и реакции клиентов. Эта статья поможет вам разобраться с пешеходным трафиком и различными способами его измерения.

Пример КПЭ: увеличить ежедневную посещаемость до 150 человек к 31 марта 2024 г.

Удержание клиентов

Большинство владельцев бизнеса знают, что постоянные клиенты являются основой любого розничного магазина. Привлечение новых клиентов обходится дороже всего, и они не всегда могут вернуться, чтобы совершить еще одну покупку.

Вот почему важно отслеживать удержание клиентов. Это скажет вам, способен ли ваш бизнес удерживать клиентов, а также поможет вам принять правильные решения для улучшения удержания.

Формула: общее количество клиентов на конец периода, деленное на общее количество клиентов в начале. Затем умножьте на 100 (не считая НОВЫХ клиентов за этот период).

Пример KPI: увеличить удержание клиентов на 20 % до 31 декабря 2024 г.

Удовлетворенность клиентов

Этот показатель коррелирует с удержанием, поскольку уровень обслуживания и/или качество продаваемых товаров будет иметь прямое влияние на удержание и посещаемость. Это можно измерить с помощью показателя NPS и/или регулярных опросов, проводимых клиентам после транзакции (мы рассмотрели NPS в этой статье).

Вы также можете просмотреть аналитику своего веб-сайта, чтобы получить хорошее представление о поведении клиентов. Вы можете отслеживать такие вещи, как показатели отказов, время ожидания и другие подобные факторы на платформе.

Пример NPS: по шкале от 0 до 10, насколько вероятно, что вы порекомендуете нашу компанию, продукт или услугу другу или коллеге?

Пример ключевого показателя эффективности: увеличение NPS на 15 к 30 сентября 2024 г.

KPI розничной торговли для понимания показателей запасов

Каждый розничный бизнес должен иметь достаточный запас для поддержки спроса. Запасы — одна из самых важных и дорогостоящих инвестиций для розничного бизнеса, поэтому очень важно следить за ними. Вот некоторые из наиболее важных KPI инвентаризации, на которые стоит обратить внимание:

Оборачиваемость запасов

Определить оборачиваемость запасов можно по этой формуле – себестоимость проданных товаров/средний запас.

Это даст вам четкое представление о том, сколько запасов израсходовано за определенный период. Если этот показатель слишком низкий, вы продаете недостаточно запасов и рискуете столкнуться с затовариванием или мертвым запасом. Если эта цифра слишком высока, возможно, вы продаете товары из-за недостатка товаров.

Пример КПЭ: Уменьшить оборачиваемость запасов на 5 дней к 31.12.2024.

Валовая рентабельность инвестиций

GMROI дает вам реальную стоимость вашего инвентаря. Он сообщает вам, какой доход ваш инвентарь принес за фиксированный период, что может помочь определить, приносит ли ваш бизнес прибыль.

Поскольку эта метрика специально измеряет различные продукты и категории, легко понять, какие продукты прибыльны, а какие нет. Вот подробное объяснение и формулировка GMROI.

Пример ключевого показателя эффективности: повышение GMROI до 2,5 к 31.10.2024

Продать через

Когда вы делите количество проданных единиц на начальный запас и умножаете это на 100, вы получаете процент сквозных продаж.

Это дает вам представление о том, сколько вашего инвентаря продается по сравнению с тем, сколько вы купили. Это также поможет вам понять, какие продукты работают хорошо, а какие требуют дальнейшего рассмотрения.

Пример KPI: увеличить показатель сквозных продаж на 15 % к 30 июня 2024 г.

KPI розничной торговли для понимания показателей роста

Каждый бизнес расширяется и развивается со временем. Отслеживание роста может помочь вам эффективно направить свои ресурсы и определить, в чем ваш бизнес может улучшиться.

Существует несколько способов отслеживания роста, но наиболее популярны два из них:

Онлайн-продажи и продажи «кирпичами и раствором»

Большинство компаний начали инвестировать в онлайн-платформы, чтобы не отставать от конкурентов. Если у вас есть магазин электронной коммерции и/или обычный магазин, а также маркетинговая кампания в Интернете, это важный показатель для отслеживания.

Вы можете сравнить успех своей онлайн-платформы с вашей обычной платформой и соответствующим образом направить ресурсы. Атрибуция будет играть ключевую роль при измерении этого KPI.

Пример KPI: увеличение продаж в магазине с помощью цифровых кампаний на 25% к 30 сентября 2024 г.

Онлайн-трафик и конверсия из реальной жизни

Это хорошая идея, чтобы отслеживать, сколько трафика ваши стратегии онлайн-маркетинга генерируют для ваших офлайн-магазинов. Это особенно важно, если вы проводите локальную SEO-кампанию.

Вы можете следить за трафиком, генерируемым платными и органическими лидами, звонками с интерактивных кнопок и т. д. Это поможет вам эффективно оптимизировать свою кампанию.

Пример ключевого показателя эффективности: увеличить число запросов по телефону до 100 в неделю к 31 декабря 2024 г.

Годовой рост

Владельцы бизнеса хотят устойчивого роста с течением времени. Они хотят, чтобы их предприятие приносило больше клиентов и увеличивало доход каждый год. Сравнение показателей текущего года с показателями предыдущего года может помочь получить некоторое представление.

Если вы видите тенденцию к снижению роста, вам могут потребоваться некоторые корректирующие действия, чтобы вернуть бизнес на правильный путь.

Пример КПЭ: увеличение годового роста на 10 % к 31 октября 2024 г.

Отслеживание показателей роста помогает определить прогресс в достижении долгосрочных целей. Это также помогает выявить тревожные тенденции и проблемы с общей производительностью.

Некоторые из этих тенденций не видны при отслеживании небольших показателей. Например, ваша прибыль и коэффициент конверсии могут быть хорошими, но ваши KPI роста могут по-прежнему показывать тенденцию к снижению. Эта форма видимости необходима для отслеживания истинного успеха вашего бизнеса.

Розничные KPI для понимания транзакционных показателей

Все сводится к деньгам, и владельцы бизнеса хотят следить за этим. Вы хотите знать свою прибыль, рентабельность инвестиций, инвестиции и т. д. Вот некоторые ключевые показатели эффективности, которые дают представление о том, сколько денег ваш бизнес зарабатывает или тратит:

Валовая и чистая прибыль

Валовая прибыль сообщает владельцу бизнеса, сколько денег он заработал после вычета затрат на создание продукта и его продажи. Чистая прибыль – это прибыль, полученная после учета всех коммерческих расходов.

Оба они дают представление о ваших расходах и доходах. Данные этих показателей могут помочь вам направить свои ресурсы, спланировать сокращение затрат и соответствующим образом внедрить бизнес-стратегии.

Пример KPI: Увеличение чистой прибыли на 16% к 31.12.2024

Средняя стоимость транзакции

Этот показатель показывает, сколько в среднем люди тратят на ваши продукты. Высокая стоимость транзакции указывает на то, что люди покупают в вашем магазине больше товаров или товары с более высокой стоимостью.

Низкое значение указывает на то, что люди покупают меньше товаров или товары по более низким ценам в вашем магазине. Это дает представление о том, как ваши клиенты взаимодействуют с вашим бизнесом, и может дать информацию о стратегиях ценообразования и продуктов.

Пример KPI: увеличить среднюю стоимость транзакции на 50 долларов США к 31 августа 2024 г.

Также неплохо отслеживать стоимость и прибыль от каждого потенциального клиента. Это может дать вам представление о том, как различные типы лидов проходят через ваш цикл продаж и как они превращаются в доход.

Эта метрика также поможет вам понять, где вам нужно оптимизировать свои маркетинговые кампании, чтобы привлечь больше лидов по более низкой цене.

Эти примеры ключевых показателей эффективности розничной торговли должны помочь вам определить некоторые распространенные ключевые показатели эффективности, которые вы можете использовать для отслеживания ключевых бизнес-целей вашей розничной организации.

Собранные данные могут помочь вам принимать разумные решения, избегать распространенных ошибок и способствовать росту. Большинство компаний ежемесячно отслеживают свои KPI, чтобы следить за их прогрессом.

Отличный способ отслеживать KPI и визуализировать их по отношению к общей бизнес-стратегии — использовать Cascade.